- ｜商談獲得に向けてクリアすべき4つの課題
- 課題1. 見込み顧客の量と質を両立させる
- 課題2. 見込み顧客のステージを引き上げる
- 課題3. 営業活動の効率化で商談率を高める
- 課題4. データ活用で見込み顧客を理解する
- ｜商談獲得にナーチャリング（育成）が欠かせない理由
- ｜成約率の高い商談獲得を増やす10の秘訣
- 秘訣1. インサイドセールスを取り入れる
- 秘訣2. リードナーチャリングに注力する
- 秘訣3. 営業力の強化に取り組む
- 秘訣4. 営業ツールを積極的に活用する
- 秘訣5. 徹底したフォローアップを行う
- 秘訣6. 営業ノウハウの共有環境を整える
- 秘訣7. マーケティング部門と連携する
- 秘訣8. 営業コンテンツの質を高める
- 秘訣9. アポ取得から商談を意識する
- 秘訣10. 営業・マーケティングのデータ分析に取り組む
- ｜商談獲得に向けたプロセスを解説
- 1. 見込み顧客の獲得
- 2. 見込み顧客の分析
- 3. 営業資料の作成・共有
- 4. 商談アポイント獲得
- 5. 課題のヒアリング
- 6. ソリューションの提案
- 7. 社内稟議のサポート
- 8. クロージング
- ｜まとめ
「商品やサービスに魅力はあるのに、なかなか商談を獲得できない」と悩む営業パーソンや営業部門は多いでしょう。良い商品やサービスを開発するだけでは売れない現代ビジネスでは、「営業力の高さ」が市場における勝敗を大きく左右します。
そこで本記事では、「成約率の高い商談獲得を増やす10の秘訣」と、商談獲得に向けたクリアすべき課題などをご紹介します。まずは、商談獲得に向けた課題を整理した上で、成約率の高い商談獲得を増やす秘訣を押さえていきましょう。
｜商談獲得に向けてクリアすべき4つの課題
商談獲得に向けてクリアすべき4つの課題とは、以下の課題です。
課題1. 見込み顧客の量と質を両立させる
課題2. 見込み顧客のステージを引き上げる
課題3. 営業活動の効率化で商談率を高める
課題4. データ活用で見込み顧客を理解する
それぞれ詳しくご紹介します。
課題1. 見込み顧客の量と質を両立させる
商談獲得を増やすためにまず大切なのは、「見込み顧客の母集団を大きくすること」です。商談化率は「商談数÷見込み顧客獲得数」で計算されるため、商談化率が一定であると仮定すると、見込み顧客獲得数を増やせば商談獲得数も増えることになります。
ただし、見込み顧客獲得数を増やす施策に取り組んでも、見込み顧客に対するフォローが疎かになり、商談化率が低下する恐れがあります。「見込み顧客数の増加≒商談獲得数の増加」を机上の空論にしないためにも、見込み顧客の量だけでなく「質の向上」にも注力しなければいけません。
「見込み顧客の質」とは具体的に、「受注確度の高さ」を意味します。見込み顧客を獲得する時点で受注確度が高ければ、商談化率を維持または向上でき、商談獲得数の増加につながります。
課題2. 見込み顧客のステージを引き上げる
「課題1」では、見込み顧客の量と質を両立させることの必要性を紹介しました。では、どのようにして両立させるかというと、営業部門が能動的に働きかけ、見込み顧客のステージを引き上げることが大切です。
たとえば、BtoB営業において企業の購買行動は、「AIDMA（パーチェスファネル）」というモデルに基づいて考えられるのが一般的です。
現代ビジネスでは営業パーソンが見込み顧客の購買行動に関与し、次のステージに進むための働きかけが欠かせません。これこそ、見込み顧客の量だけでなく質を高めるために欠かせない要素です。詳しくは、次章（商談獲得にナーチャリング（育成）が欠かせない理由）で紹介しています。
課題3. 営業活動の効率化で商談率を高める
成約率の高い商談獲得を目指す上では、営業パーソンがコア業務に集中できる時間を確保しなければいけません。
＜営業のコア業務＞
見込み顧客を深く理解する
見込み顧客をコミュニケーションを取る
見込み顧客と商談する
営業における主なコア業務は上記の3つであり、その他のノンコア業務にあたります。コア業務に集中できる時間を確保するには、営業活動の効率化を進め、ノンコア業務に割いている時間を削減する必要があります。
そのために近年注目されているのが「AI技術」です。売上の予測、データ分析、顧客情報管理といった定型化しやすいノンコア業務についてはAI技術を駆使し、営業活動の効率化を進める企業も増えています。
もちろん、営業活動の効率化を進める手段はAI技術だけではないので、幅広い選択肢から最適な方法で効率化を進めていきましょう。
課題4. データ活用で見込み顧客を理解する
日々の営業活動で生成されるデータは、営業パーソンや営業部門にこれまでにない示唆を与えてくれる可能性があります。たとえば、「GRiX（グリックス）」は資料可視化ツールであり、従来は把握できなかった「営業資料がどのように読まれているか」を、データとAI解析によって可視化します。
こうしたデータ活用環境が整っていると、これまでにない示唆が営業部門に生まれ、見込み顧客をより深く理解することにつながります。営業資料のデータ以外にも、営業メールの開封率、問い合わせの数/内容、市場データ、競合データなど、あらゆるデータに見込み顧客を理解し成約率を上げるヒントが隠されています。
｜商談獲得にナーチャリング（育成）が欠かせない理由
ナーチャリング（リードナーチャリング）とは、営業・マーケティングの活動によって獲得した見込み顧客の、「この商品・サービスが欲しい」という気持ちを高める施策のことです。いわば、前章（商談獲得に向けてクリアすべき4つの課題）における2つめの課題として紹介した、「見込み顧客のステージを引き上げる」をクリアするための施策となります。
成約率の高い商談獲得になぜナーチャリングが欠かせないのか、そこには以下の3つの理由があります。
見込み顧客に合わせた段階的なアプローチを実施するため
購買プロセスのオンライン化に合わせた営業施策のため
成約確度の高い見込み顧客に営業リソースを集中させるため
現代ビジネスにおける企業の購買プロセスは複雑化・長期化しており、営業部門には、見込み顧客の購買プロセスに合わせたアプローチが求められています。さらに、購買プロセスのオンライン化に伴い、営業パーソンが見込み顧客に接触する時点で、購買プロセスの6割が完了しているというデータもあります。
一昔前のような、「見込み顧客に何度も顔を見せて営業する」というスタイルは通用せず、早期段階で見込み顧客の購買プロセスに関与し、自社の商品やサービスを購入してもらえるように、能動的に働きかけなければいけません。ナーチャリングはそうした目的を達するための施策の一つですが、有効性の高い施策として幅広い企業に取り入れられています。
｜成約率の高い商談獲得を増やす10の秘訣
それでは、成約率の高い商談獲得を増やす10の秘訣をご紹介します。秘訣ごとに、より深く理解するための参考記事をリンクしてあるので、本記事と併せてぜひ参考にしてみてください。
秘訣1. インサイドセールスを取り入れる
インサイドセールスとは、電話やEメール、Web会議システムなどのコミュニケーションツールを使用した、非対面型の営業手法です。オンラインでの顧客行動を把握するのに優れており、より効率的な商談獲得を目指すことができます。
当社が2024年9月に実施したアンケート調査では、53.3％の人が「営業と合わずに意思決定したい」と考えている、というデータを得られました。
出典：BtoBサービス検討時に「資料を最も頼りにしている」という回答が7割弱｜PR TIMES
こうした現場から、インサイドセールスにより非接触型の営業を推し進めることで、成約率の高い商談獲得を増やせる可能性があります。
秘訣2. リードナーチャリングに注力する
リードナーチャリングとは、営業・マーケティングの活動によって獲得した見込み顧客の、「この商品・サービスが欲しい」という気持ちを高める施策のことです。獲得した見込み顧客をすぐに商談化するのではなく、リードナーチャリングを経て商談化することにより、成約確度を上げる効果があります。
BtoB営業では複数の担当者・決裁者がかかわるため、BtoC営業に比べると購買プロセスが複雑かつ長期的です。リードナーチャリングを通じて適切なタイミングで適切なコンテンツを提供し、見込み顧客の検討度合いを促進させることで、成約率の高い商談獲得を増やせる可能性があります。
秘訣3. 営業力の強化に取り組む
営業力の強化は多くの営業部門にとって長年のテーマであり、成約率の高い商談獲得を増やすために欠かせない取り組みです。また、営業力は「組織としての営業力」と「個人としての営業力」の2つがあり、両方の強化に取り組むことで、効果を最大化できます。
営業力を強化する主なポイントは、以下のとおりです。
＜組織としての営業力強化ポイント＞
徹底した顧客理解に努める
営業プロセスの標準化をはかる
体系的な営業人材育成に取り組む
＜個人としての営業力強化ポイント＞
受注/失注要因の分析を習慣化する
ソリューション営業にシフトする
売れる資料を作成するコツを押さえる
詳しくは、以下の参考記事で紹介しています。
秘訣4. 営業ツールを積極的に活用する
営業ツールとは、営業活動の効率化や情報管理を支援し、営業成果の最大化を目指すためのツールです。
たとえば、前述した「GRiX（グリックス）」は営業資料を可視化するツールとして、共有した資料がどのように読まれているか？見込み顧客は何に興味を持っているか？といった情報をデータから分析します。これにより、見込み顧客に営業をかけるタイミングの把握や、更なる顧客理解、リードナーチャリング効果の最大化などに貢献します。
このような営業ツールを利用することは、成約率の高い商談獲得を増やす上で欠かせない取り組みです。以下の参考記事では、おすすめの営業ツールを30選紹介しているので、参考にしてみてください。
秘訣5. 徹底したフォローアップを行う
見込み顧客に対するフォローアップ（後追い営業）は、次の3つの理由から成約率の高い商談獲得に欠かせない取り組みです。
購買意欲のリテンションのため
顧客の検討状況を確認するため
顧客との関係を保ち続けるため
つまりは、徹底したフォローアップが効果的なリードナーチャリングにつながり、見込み顧客の購買ステージを引き上げる取り組みの一つになります。フォローアップで大切なのは、「タイミングを見極めること」です。顧客行動データを収集・分析できる営業ツールがあれば、タイミングの見極めが用意になり、フォローアップの効果を最大化できます。
秘訣6. 営業ノウハウの共有環境を整える
営業パーソンにインセンティブを支給している営業部門では、営業ノウハウが共有されにくい環境にあります。しかし、営業ノウハウを共有することは、個人的・組織的に多くのメリットがあります。
営業ノウハウをアウトプットすることで当人のスキルアップにつながる
営業活動における属人化を排除し組織的な営業パフォーマンス向上につながる
結果として営業効率が上がり成約率の高い商談獲得を増やすことができる
チームとしての営業が促進され職場環境の改善になり離職率が下がる
営業ノウハウの共有環境を整えるには、「技術面」と「文化面」、2つのアプローチが欠かせません。情報共有ツールを導入するだけでなく、営業ノウハウを共有することのメリットを理解してもらい、共有文化を醸成する必要があります。
秘訣7. マーケティング部門と連携する
営業部門とマーケティング部門の連携を強めることにより、成約率の高い商談獲得を増やせる可能性があります。
たとえば、「RevOps（レベニュー・オペレーション）」というモデルは、企業の収益最大化を目指し、営業、マーケティング、カスタマーサポートといった部門を統合する経営戦略です。RevOpsに取り組むことで、部門を跨いだ顧客データの一元管理、リアルタイムの情報共有を可能にし、商談獲得数の増加に貢献します。
また、RevOps以外のモデルでも提唱されているように、現代ビジネスでは営業部門とマーケティン部門の連携を強化し、営業・マーケティングを一連のプロセスとして捉えて営業活動に取り組むことが重視されています。
秘訣8. 営業コンテンツの質を高める
営業資料や事例情報などの営業コンテンツは、それらの質を高めることで、成約率の高い商談獲得を増やせる可能性があります。
営業コンテンツとは、「営業パーソンが接触していないところで見込み顧客の検討度合いを促進するツール」です。その中でも、営業資料は商品やサービスの理解促進、社内稟議のサポートなど、とりわけ重要な役割を持っています。
こうした営業コンテンツの質を高めることも、成約率の高い商談獲得を増やす秘訣の一つです。以下の記事では、売れる営業資料の作り方を紹介しているので、ぜひ参考にしてみてください。
秘訣9. アポ取得から商談を意識する
アポイントを取得する段階から、商談を意識した取り組みにより、成約率の高い商談獲得につながります。具体的には、見込み顧客がどのような課題やニーズを持ち、どういった解決策を模索しているのか、理解を深めた上でアポ取得に取り組みましょう。
以下の記事では、アポ取得が苦手な方に向けた対策/施策と、成約につながるアポメール作成のコツをテンプレートと共に紹介しています。
秘訣10. 営業・マーケティングのデータ分析に取り組む
成約率の高い商談獲得を増やすためには、各施策の効果を段階的に引き上げることが大切です。そのためにも、営業・マーケティングのデータ分析に取り組み、データという根拠に基づいてPFCAサイクルを回す必要があります。
具体的な分析手法ややり方については、以下の参考記事で紹介しているので参考にしてみてください。
｜商談獲得に向けたプロセスを解説
それでは最後に、商談獲得に向けた8つのプロセスを紹介します。プロセスごとに重要なポイントも紹介するので、営業活動見直しの参考にしてみてください。
1. 見込み顧客の獲得
見込み顧客の獲得は、提供する商品やサービスの特性、ターゲットとなる企業、市場、競合などさまざまな要素を加味した上で、最適な施策を展開することが大切です。
近年では、オウンドメディア（自社メディア）の運営を通じて見込み顧客獲得を目指す、「コンテンツマーケティング」が広く浸透しています。以下の記事では、見込み顧客獲得に向けた27の方法・戦略を解説しているので、ぜひ参考にしてみてください。
2. 見込み顧客の分析
次のプロセスでは、獲得した見込み顧客を分析し、どういった課題やニーズを抱えているのかを深く理解することが大切です。
「商談獲得にナーチャリング（育成）が欠かせない理由」の章で説明したように、成約率の高い商談獲得にはナーチャリンが必要不可欠であり、そのナーチャリングの精度高めるためには、見込み顧客の理解が欠かせません。
具体的には「ソリューション営業に取り組む」など、顧客視点に立った営業プロセスへと再設計を行いましょう。
3. 営業資料の作成・共有
見込み顧客の分析を十分に行った上で、見込み顧客が抱えている課題やニーズに合わせた営業資料の作成・共有を行いましょう。また、「営業資料を共有した先」も重要であり、「GRiX（グリックス）」など営業ツールを活用した顧客行動の可視化をおすすめします。
GRiXは共有した営業資料がどう読まれているのか？どこに興味を持っているのか？をデータとAI解析で可視化し、成約率向上に向けた足りなかった「ラストピース」を補完する営業ツールです。
この他、営業ツールごとの特性を理解した上で、営業部門の課題やニーズに合った営業ツールを取捨選択し、成約率の高い商談獲得に活用してみてください。
4. 商談アポイント獲得
商談アポイントの獲得は、いくつかのコツを押さえることで獲得率を上げられます。たとえば、営業メールを用いた商談アポイントの獲得なら、「読み手の気持ちを考える」「開封率の高い日時に送信する」といったコツを押さえるだけでも、獲得率は変わります。
また、顧客との信頼関係構築は商談アポイントを獲得する段階から始まっているので、いくつかの心理的テクニックを交えるのも効果的です。以下の記事ではそのテクニックを紹介しているので、ぜひ参考にしてみてください。
5. 課題のヒアリング
実際の商談では、自社の商品やサービスについて淡々と説明するのではなく、見込み顧客が抱えている課題やニーズのヒアリングに徹しましょう。目の前の見込み顧客は商品やサービスを求めているのではなく、自社の課題をクリアしてくれるソリューション（解決策）を求めています。
つまり、見込み顧客の課題や悩みを傾聴し、自社の商品やサービスでどういったソリューションを提供できるか、これを熟考しながら提案する必要があるのです。
6. ソリューションの提案
ソリューション（解決策）を提案するプロセスでは、「見込み顧客の視点に立った提案」という姿勢を崩してはいけません。企業は売上がなければ存続できませんが、目の前の利益を追求し過ぎると、顧客との信頼関係が崩れ、結果として深刻な顧客離れが起きます。
だからこそ、営業プロセスのスタート時点から見込み顧客の視点に立つという姿勢を崩さず、ソリューション営業（対話を通じて課題解決を支援する営業手法）を一貫させる必要があります。
7. 社内稟議のサポート
購買プロセスが複雑な見込み顧客に対しては、企業担当者の社内稟議をサポートする必要があります。BroBマーケティングを支援する株式会社ベーシックの調査によれば、「決裁を通そうとするときにあると助かるものは何か？」という問いに対して、次のような回答を得ています。
（ベーシックの調査データを基に当社で作成）
この調査データから、料金表・資料作成用データ・導入事例を取りまとめて提供すると、見込み顧客の社内稟議をサポートできます。
8. クロージング
クロージングでは、見込み顧客が抱えている不安・疑問に対して丁寧に対応することで、成約につながる見込みが高くなります。成約目前となりクロージングを急ぐ気持ちもありますが、あくまで「見込み顧客の視点に立った提案」という姿勢を崩さないままクロージングを行いましょう。
また、見込み顧客が商品やサービスに対してマイナスの印象・意見を持っていても、それを正面から受け止め、見込み顧客にとって最適な形で意思決定ができるようサポートすることも重要です。
｜まとめ
成約率の高い商談獲得は、売上アップだけでなく営業効率の向上や、営業パーソンのライフワークバランスを整えることにも貢献します。間接的には、仕事に対するモチベーションアップ、離職率低下にもつながるので、ぜひ本記事を参考に、成約率の高い商談獲得に取り組んでみてください。