目次
- ｜インサイドセールス定義とは？
- フィールドセールスとの違い
- インバウンドマーケティングとの違い
- ｜インサイドセールスが求められている背景
- ｜インサイドセールスを導入するメリット
- 見込み顧客の受注確度を高められる
- 相対的なコスト削減につながる
- 営業パーソンがコア業務に集中できる
- 新人育成に多くの時間をかけられる
- ｜インサイドセールスの4つの型
- 分業型｜部門ごとの役割を明確にする
- 協業型｜社内外で協業しながら実践する
- 独立型｜インサイドセールス専門部署を立てる
- 混合型｜商材やターゲットに合わせて実践する
- ｜インサイドセールスのやり方
- 1. 導入の目的とゴールを決める
- 2. 明確なターゲットを設定する
- 3. 顧客獲得のシナリオを考える
- 4. 適切なアプローチ手法を決める
- 5. 部門ごとの連携について考える
- 6. 必要なコンテンツを用意する
- 7. インサイドセールスを実践する
- ｜インサイドセールスを成功に導くポイント
- リード獲得の仕組み化を行う
- 継続的な分析・改善ありきで取り組む
- 部門の垣根を超えた情報共有環境を整える
- インサイドセールスツールの導入を検討する
- ｜参考にしたいインサイドセールスの成功事例
- 事例1. 株式会社SanSan
- 事例2. コニカミノルタ株式会社
- ｜まとめ
「営業効率化のためにインサイドセールスを取り入れたい」という企業は多いですが、実際に導入してみると、さまざまな課題に直面します。その課題を乗り越えられず、インサイドセールスの運用を断念する企業も多いのが実情です。
しかし、インサイドセールスは正しく導入・運用すれば、営業効率化や受注率向上、教育環境の整備などに大きく貢献する営業手法です。本記事ではインサイドセールスの基礎からやり方までを詳しくご紹介しているので、インサイドセールスに興味がある方は、ぜひ参考にしてみてください。
｜インサイドセールス定義とは？
まずは、インサイドセールスの定義から整理していきます。米スタンフォード大学教授によって創立されたオンライン学習サービスの「coursera」では、インサイドセールスを次のように説明しています。
Inside sales is the selling of products or services over the phone, email, chat, or another remote channel.（インサイドセールスとは電話、Eメール、チャット、またはその他のリモートチャネルを使用し、製品やサービスを販売すること）
出典：Inside Sales vs. Outside Sales: How Are They Different?｜coursera
このシンプルな定義の通り、インサイドセールスはオンラインで自社の製品やサービスを販売する営業手法です。
フィールドセールスとの違い
フィールドセールス（アウトサイドセールス）とはインサイドセールスの対義語であり、見込み顧客を直接訪問し、商品やサービスを販売する営業手法です。また、インサイドセールスとフィールドセールスが連携している企業においては、「インサイドセールス後に実施する直接商談」をフィールドセールスと呼ぶこともあります。
BtoBにおいては見込み顧客を直接訪問しての商談・クロージングが欠かせないケースが多いため、近年では「インサイドセールスか？フィールドセールスか？」という二極的な考えではなく、「インサイドセールスとフィールドセールスの連携」が重視されています。
インバウンドマーケティングとの違い
インバウンドマーケティングとは、見込み顧客が自ら接触してくるように促す戦略・施策を用いた営業手法です。
インサイドセールスとインバウンドマーケティングはどちらもオンライン中心の営業手法ですが、見込み顧客に対して能動的に営業を行うインサイドセールスに対して、インバウンドマーケティングは受動的な営業手法となります。
これについても、「インサイドセールスか？インバウンドマーケティングか？」という考え方ではなく、自社の製品やサービス、ターゲットの特性などに合わせて、適宜組み合わせるのが効果的です。
｜インサイドセールスが求められている背景
インサイドセールスが求められている背景には、「購買プロセスのオンライン化」や「営業に会いたくない担当者が増えている」ことが挙げられます。
弊社がBtoBサービスの導入を検討している300人からアンケート調査を行った結果、「営業に会わずに、まずは資料だけを読みたい」と回答した方が半数以上いることが判明しました。
BtoBサービスの導入を検討している担当者の多くは非接触型の営業を好み、インサイドセールスがそのニーズにマッチしていると言えます。
担当者が営業パーソンとコミュニケーションを取るためには、時間的・体力的・精神的コストがそれなりにかかるため、見込み顧客の視点に立てば、インサイドセールスは受け入れられやすい営業手法です。
また、担当者にとってコミュニケーションを取りやすいだけでなく、受注率向上や営業コスト削減といった自社側のメリットもあるため、多くの企業がインサイドセールスの導入を検討しています。
｜インサイドセールスを導入するメリット
インサイドセールスを導入するメリットは、「受注確度の向上」「コスト削減」「コア業務への集中」」「新人育成の効率化」の4つです。それぞれ詳しく解説していきます。
見込み顧客の受注確度を高められる
インサイドセールスは見込み顧客を獲得して終わりではなく、オンラインコミュニケーションを用いて継続的な関係構築を行います。いわば「リードナーチャリング（リード育成）」であり、見込み顧客の受注確度を高められる営業手法です。
営業・マーケティングの全体像
また、インサイドセールス部門とフィールドセールス部門を分業体制にすることで、見込み顧客のヒアリングにより多くの時間を割けられるのも特徴です。見込み顧客の受注確度を高めた状態で案件化できれば、受注率が大幅に向上し、営業活動の効率化にも貢献します。
相対的なコスト削減につながる
インサイドセールスの導入による受注率向上や営業活動の効率化は、相対的なコスト削減につながります。たとえば、従来は100のコストで1の受注を獲得していた企業において、100コストで受注を10にも20にも増やすことが可能です。
そのためにも、理論的に正しいインサイドセールスを導入し、インサイドセールスを成功させるためのいくつかのポイントを押させることが大切です。本記事の後半では、インサイドセールスの正しいやり方と、成功のためのポイント、さらにインサイドセールスの成功事例をご紹介しているので、ぜひ読み進めてみてください。
営業パーソンがコア業務に集中できる
インサイドセールスの導入により、見込み顧客の獲得から検討度合いの醸成、案件化までを仕組み化できれば、営業パーソンは今まで以上にコア業務に集中できます。
＜営業パーソンのコア業務＞
見込み顧客と直接コミュニケーションを取る
商談で使用する個別の提案書を作成する
受注獲得に向けたチームで戦略・計画を立てる
受注獲得後のフォローアップを行う
営業パーソンがこうしたコア業務に集中できれば、より確実な受注と、LTV（顧客生涯価値）の向上に貢献します。そのためにもインサイドセールスを導入し、営業・マーケティングの分業化を進める必要があります。
新人育成に多くの時間をかけられる
インサイドセールスの導入により営業活動の効率化に成功すれば、新人育成により多くの時間をかけられるようになります。
それだけでなく、インサイドセールスの導入で分業化を進めると、新人営業パーソンに対して教育すべき業務範囲を小さくできるため、効率的かつ深く教育できるのも大きなメリットです。
OJT（現任訓練）による新人教育においても、上司・先輩の営業パーソンは余裕を持って教育に取り組めるため、新人営業パーソンが置き去りになるような問題を防ぐことができます。
以上が、インサイドセールスを導入する4つのメリットです。
｜インサイドセールスの4つの型
インサイドセールスには4つの型があり、自社の商品やサービス、営業プロセス、人的リソースなどに合わせて適切な型を選ぶことが大切です。ここでは、インサイドセールスの4つ型をご紹介します。
分業型｜部門ごとの役割を明確にする
分業型インサイドセールスとは、インサイドセールスやフィールドセールス部門など、部門型の役割を明確にした上で取り組む営業手法です。分業化を進められれば部門ごとの業務範囲を小さくし、部門ごとに業務精度を高められます。
ただし、分業型インサイドセールスは人的リソースが豊かでなければ導入できない点に注意してください。また、部門ごとに役割を明確にするだけでなく、情報共有環境をしっかりと整え、部門を横断した共通認識を作りながらインサイドセールスに取り組む必要があります。
協業型｜社内外で協業しながら実践する
協業型インサイドセールスとは、社内の営業部門だけでなく社外のリソースも活用しながら実践する営業手法です。たとえば、営業コンサルティングを依頼した上で、インサイドセールスの内製化を進めていきます。
社外のリソースを活用することで自社にはないノウハウを取り入れ、インサイドセールスの成果を短期的に出すことができます。反面、コンサルティング費用などコストがかかりやすい点に注意してください。
独立型｜インサイドセールス専門部署を立てる
独立型インサイドセールスとは、社内にインサイドセールス専門部署を立ち上げ、広範囲にわたる業務を専門部署で行う営業手法です。インサイドセールスに関する独自のノウハウを積み上げられるのが大きなメリットであり、将来的には営業コンサルティングの事業化も視野に入れられます。
企業によっては、営業部門をインサイドセールス専門部署に統合し、完全なインサイドセールス化を目指すケースもあります。
混合型｜商材やターゲットに合わせて実践する
混合型インサイドセールスとは、自社が取り扱う商材やターゲットに合わせて都度チームを作り、実践していく営業手法です。非常に柔軟性の高い営業手法ではありますが、インサイドセールスについて独自のノウハウを積み上げていく必要があります。
部門を超えてインサイドセールスに取り組めるため、社内のコミュニケーションが活発化し、アイディア創出効果などさまざまな副次的効果も期待できます。
｜インサイドセールスのやり方
それでは、インサイドセールスのやり方をご紹介します。基本的には、以下の7ステップで進めていきます。
導入の目的とゴールを決める
明確なターゲットを設定する
顧客獲得のシナリオを考える
適切なアプローチ手法を決める
部門ごとの連携について考える
必要なコンテンツを用意する
インサイドセールスを実践する
ステップごとの役割や、やるべきことを詳しく解説していきます。
1. 導入の目的とゴールを決める
最初のステップとして、インサイドセールスを導入する目的とゴールを決めましょう。一般的な目的としては、以下の3つが挙げられます。
営業の案件数を増やす
効率よく受注を獲得する
新規顧客の獲得単価を下げる
こうした目的のうち何を優先するのか、あるいは複数の目的達成を目指すのかを、事前にsっかりと決めておきましょう。その上で、インサイドセールスを導入・運用するゴールを、KGIやKPIを用いて定量的に決めます。
KPIの設定では「SMART（スマート）」を意識しましょう。
Specific（具体的）
Measurable（測定可能）
Achievable（達成可能）
Relevant（関連性が高い）
Time bound（期限が明確）
2. 明確なターゲットを設定する
次に、インサイドセールスを実行する上での明確なターゲットを設定します。そのためにもまずは、既存顧客の分析を行い、「自社にとって理想のターゲット（ペルソナ）」を作成してみましょう。
ペルソナとは理想的かつ具体的なターゲット像であり、ペルソナがあることでインサイドセールスで一貫性のある施策を展開できます。また、作成したペルソナはインサイドセールス部門・担当者だけでなく、部門をまたいで共有し、見込み顧客の獲得から受注獲得まで、関係者全員が共通認識を持ってそれぞれの役割に取り組むことが大切です。
ペルソナ作成のためにもまずは既存顧客の分析を行い、「自社にとって理想的なターゲットとは何か？」を具体的に考えてみましょう。
3. 顧客獲得のシナリオを考える
続いて、インサイドセールスによって顧客獲得に至るシナリオを考えましょう。シナリオ作成では、見込み顧客の状態や行動などに合わせて、いくつかのパターンに分けてシナリオを作ることが大切です。
シナリオ作成で大切なのは、「徹底した顧客目線」で作ることです。企業担当者が自社の製品やサービスを認知し、ファーストコンタクトを取ってからどのようなプロセスで顧客化していくのか、これを顧客目線で考えていきます。
言い換えれば、インサイドセールスは「どれだけ顧客目線になってシナリオを作成できるか？」で質が左右されます。事前に作成したペルソナや既存顧客が顧客に至った経緯なども参考にしながら、適切なシナリオを作成しましょう。
4. 適切なアプローチ手法を決める
次に、見込み顧客の獲得に向けた適切なアプローチを決めましょう。事前に作成したペルソナやシナリオを参考にしながら、アプローチ手法から適切なものを取り入れてみてください。
即効性が高い | インターネット広告 |
中長期的な | オウンドメディア |
拡散性の高い | プレスリリース |
これらのアプローチ手法については、以下の記事で詳しく解説しているので、本記事と合わせて参考にしてみてください。
5. 部門ごとの連携について考える
インサイドセールスの導入では、部門（部署）ごとの連携について考えるのも大切です。そもそも近年の営業手法としては、インサイドセールスとフィールドセールスが連携することを想定しており、企業によってはマーケティング部門も協力しながら、それぞれの役割を果たしています。
そのため、「インサイドセールスを導入する＝部門（部署）間の協業を進める」であり、部門（部署）ごと役割・業務を明確にしていなければいけません。その際には、インサイドセールスにおける共通認識や情報共有のルールなど、コミュニケーションコストが増加してしまわないような仕組みづくりも必要です。
6. 必要なコンテンツを用意する
インサイドセールスの効果を高めるために必要なコンテンツの用意も、並行して進めていきましょう。一般的には以下のようなコンテンツを用意します。
営業資料
メルマガ
ブログ記事
ホワイトペーパー
ランディングページ
動画
FAQ（よくある質問）
こうしたコンテンツはインサイドセールスの効率性を高めるだけでなく、見込み顧客の検討度合いを醸成させるツールにもなります。とりわけリード獲得やリード育成において、インサイドセールスを仕組み化する上で欠かせません。
以下の記事では、営業資料の作り方を詳しく解説しているので、ぜひ参考にしてみてください（無料テンプレートもあります）。
7. インサイドセールスを実践する
ここまでのステップが完了したら、いよいよインサイドセールスを実践していきましょう。導入後すぐにインサイドセールスの効果を実感できる企業は稀です。そのため、継続的な分析・改善を繰り返していくことを前提に、スピード感を持って取り組んでいく必要があります。
また、インサイドセールスを実践する上でのポイントを押さえることも大切です。次章ではそのポイントを解説するので、引き続き本記事をご覧ください。
｜インサイドセールスを成功に導くポイント
インサイドセールスを成功に導くポイントは、「仕組み化」「分析・改善」「情報共有」「ツールの活用」の4つです。これらのポイントがインサイドセールスの成功にどう関わるのかを、詳しく解説していきます。
リード獲得の仕組み化を行う
まず押さえるべきポイントは、「リード獲得の仕組み化」です。インサイドセールスにおいて見込み顧客の獲得は1つめの関門であり、仕組み化しやすいフェーズでもあります。
たとえば、オウンドメディアの運営を行えば、テレアポを行わなくても見込み顧客を継続的に獲得できる仕組みを作ることができます。このようにリード獲得の仕組み化に力を入れることで、その後のリード育成やリード案件化に注力できる環境を整えられます。
リード獲得の方法については、以下の記事で詳しく解説しているので、ぜひ参考にしてみてください。
継続的な分析・改善ありきで取り組む
インサイドセールスは短期間で成功するものではありません。導入の初期フェーズでは思うように成果を上げられないのが大半であり、だからこそ「継続的な分析・改善ありき」で取り組んでいく必要があります。
インサイドセールスの分析については、以下の記事で詳しく解説しているので、ぜひ参考にしてみてください。KGI・KPIの設定方法、フェーズごとに設定すべきKPIについても紹介しています。
部門の垣根を超えた情報共有環境を整える
インサイドセールスは複数の部門（部署）が協力しながら、見込み客の獲得から受注までを目指すことが前提の営業手法です。そのため、部門の垣根を超えた情報共有環境を整える必要があります。
また、情報共有環境を整えるだけでなく「インサイドセールスの共通認識」を作ることも大切です。部門間で認識の相違が生まれると、コミュニケーションが円滑に進まないだけでなく、対立関係を生む原因にもなります。
したがって、インサイドセールスにおけるペルソナやシナリオなどを作り、部門を超えた共通認識を作りながら、情報共有環境を整えていきましょう。
インサイドセールスツールの導入を検討する
インサイドセールスを成功させるために、ツールの導入を積極的に検討しましょう。そもそも、オンラインでのコミュニケーションを用いるため、インサイドセールスは「ツールありき」の営業手法です。
コミュニケーションツールに加えて、インサイドセールスを支援するツールも導入すると、より効率的・効果的な営業を実践できます。たとえば、弊社が提供する「GRiX（グリックス）」は、見込み顧客に共有した営業資料がどのように読まれているかをAIによって解析します。リード獲得から育成・案件化、商談に至るまで、あらゆるフェーズにおいて従来のインサイドセールスに欠けていたデータを補完できます。
おすすめのインサイドセールスツールについては、以下の記事で紹介しているのでぜひ参考にしてみてください。
｜参考にしたいインサイドセールスの成功事例
それでは最後に、参考にしたいインサイドセールスの成功事例を2つご紹介します。
事例1. 株式会社SanSan
株式会社SanSan（以下SanSan）は、名刺管理ツールを中心とするサービスを提供している企業です。SanSanのインサイドセールスの特徴は、「ストーリー」を軸として、インサイドセールスとフィールドセールスが協力体制を取っているところにあります。
SanSanが取り入れている分業スタイル
具体的には、アポイントを獲得した段階で見込み顧客が興味を持っている内容と、商談ではどういった提案をすべきかという仮説をインサイドセールスが立てます。このストーリーをフィールドセールスにしっかりと引き継ぐことで、見込み顧客に対して適切な価値を届け、受注確度を向上させています。
SanSanのように、「インサイドセールスの役割はお客様を深く理解し最良のソリューションを見つけてもらう手助けをすること」と定義すれば、インサイドセールスに高い付加価値を生み出しながら、受注率の向上にも取り組むことができます。
参考記事
事例2. コニカミノルタ株式会社
コニカミノルタ株式会社（以下コニカミノルタ）は、複合機、商業・産業印刷機、ITソリューションなど幅広く事業を展開している企業です。コニカミノルタでは2017年頃にインサイドセールス部門を立ち上げ、現在ではインサイドセールスを1つの事業として確立させているのが特徴です。
コニカミノルタにおけるインサイドセールスは電話だけではなく、Web会議ツールやチャットツールなど見込み顧客に合わせたチャネルを活用し、コミュニケーションの柔軟化を図っています。また、外部の営業コンサルティングを適宜利用することで、インサイドセールスの内製化を早期段階で成功させました。
コニカミノルタのように、必要なツールや外部のリソースを積極的に取り入れることは、コストこそかかれどインサイドセールスの効率化や、ノウハウの積み上げに効果的です。
参考記事
｜まとめ
インサイドセールスは正しく導入・運用すれば、営業効率化や受注率向上、教育環境の整備などに大きく貢献する営業手法です。
闇雲に取り組むのではなく、まずは正しい導入のステップを知り、成功のポイントを押さえながらインサイドセールスを実践してみてください。また、「継続的な分析・改善」と「インサイドセールスツールの導入」を前提に取り組むことが大切です。