【即効性アリ】“売れる”営業資料の作り方とコツ（テンプレ付き）

目次

営業資料の質によって、商談後の見込み顧客の考えや行動は大きく変わります。そのため、「売れる営業資料を効率よく作れたら...」と考える営業パーソンや営業部門は多いでしょう。

そこで本記事では、売れる営業資料を作る6つのステップと4つのコツをご紹介します。正しいステップを知り、ちょっとしたコツを抑えるだけで誰もが売れる営業資料を作れるので、ぜひ参考にしてみてください。

また、売れる営業資料を作るためのテンプレートを下記よりダウンロードできるので、ぜひ活用してみてください。

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｜営業資料の種類

まずは、営業資料の種類を整理していきましょう。営業資料の種類によって目的や役割が異なるため、資料を作成するときから目的・役割を意識しながら作ることが大切です。

会社説明資料

会社説明資料とは、会社概要や事業内容、組織についてなど、会社に関するさまざまな情報を紹介する営業資料です。アウトバウンド営業など見込み顧客と接点のない状態で資料を共有する場合に使用し、「会社として何をやっているか」を伝えることができます。

商品紹介資料

商品紹介資料とは、商品やサービスが持っている魅力を伝えるための営業資料です。商品やサービスのメリットだけでなく「ベネフィット（見込み顧客にとっての利益）」を伝えることで、商品やサービスに魅力を感じてもらいやすくなります。

また、パンフレット型、・タログ型・比較型など、見込み顧客が求めている情報や商談のステージに応じて異なる商品紹介資料を用意しておくと、具体的な検討を促せます。

個別提案資料

個別提案資料とは、見込み顧客ごとの課題やニーズに合わせて作成する営業資料です。テンプレートをベースに見込み顧客に合わせて資料に仕上げることで、検討度合いの醸成に役立ちます。また、見込み顧客の社内で展開されることも意識しながら作成すると、受注率向上に貢献します。

事例紹介資料

事例紹介資料とは、自社の商品やサービスを実際に導入した既存顧客の声や、導入前・導入後のビフォー・アフターなどを紹介する営業資料です。見込み顧客の業界や事業規模に近い導入事例を紹介することで、商品やサービスの導入を「自分ごと」として考えられるよう促せる効果があります。

サポート説明資料

サポート説明資料とは、商品やサービスの導入後のサポート体制について説明する営業資料です。検討の最終段階で共有する資料であり、見込み顧客が自社の商品やサービスを選ぶ決め手になる可能性があります。

｜営業資料を作る重要性

営業資料はなぜ作るのか？「お客様に商品やサービスを説明するため」という理由以外で、営業資料を作る重要性について整理しておきます。

商談の効率性がアップする

営業資料は、見込み顧客との商談を効率よく進めるために欠かせないツールです。営業パーソンの言葉に加えてビジュアルを交えて商品やサービスの説明を行うことで、見込み顧客の理解度が格段に上がります。

もちろん、どんな営業資料でも良いわけではありません。売れる営業資料でなければ、逆に見込み顧客を混乱させ、「取れる受注も取れない」という状況を生み出してしまいます。したがって、営業資料作りは適当に行うのではなく、「営業資料の出来で受注率が大きく変わる」という気持ちで行わなくてはいけません。

検討度合いの醸成を促せる

商品やサービスを導入することに対して、多少なりの期待感がなければ見込み顧客の検討は前に進みません。その期待感を生み出すのが営業資料です。

売れる営業資料と質の高いセールストークが合わされば、見込み顧客は提案された商品やサービス、プロジェクトを、「自分ごと」として考えられるようになります。目の前にいる営業パーソンが説明している課題と解決策は自社にも当てはまり、その解決策こそ提案されている商品やサービスなんだと、ワクワクした気持ちで営業パーソンの話を聞くようになるでしょう。

また、見込み顧客と共有した営業資料は社内稟議で展開されます。いわば営業資料とは、「見込み顧客の重要決裁者に営業パーソンよりも早く接触するコンテンツ」です。売れる営業資料なら、営業パーソンが営業をかけていないところでも、見込み顧客の検討度合いの醸成を促せるのです。

営業スキルを標準化できる

「売れる営業資料の型」が1つでもあれば、その営業部門は営業スキルを標準化できます。営業パーソンごとにバラツキのあった営業資料作成を統一し、資料に最適なセールストークを作り、売れる営業パーソンを生み出す環境を整えられるでしょう。

そのためにも、売れる営業資料の作り方を知り、実践し、定期的な改善を経て現場で通用する営業資料に仕上げなければいけません。次章からは、実際に営業資料を作るステップをご紹介するので、引き続きご覧ください。

｜売れる営業資料の共通点

売れる営業資料を作るステップを紹介する前に、売れる営業資料に共通していることを紹介します。

• 資料のターゲットが明確である

• 資料ごとに用途を分けている

• わかりやすく、伝わりやすい

まず、売れる営業資料はターゲットが明確です。したがって、営業部門によっては営業資料作りを始める前に、「ターゲットの明確化」からスタートする必要があります。また、資料ごとに用途を分け、商談フェーズに応じて適切な営業資料を使い分けることも大切です。

営業資料作りで最も意識すべきは「わかりやすく、伝わりやすい」です。ターゲットが明確で用途を分けても、わかりにくく伝わりにくい営業資料では、受注率アップにはつながりません。

これら3つの共通点を押さえた上で、次章から紹介する売れる営業資料を作るステップ、ポイント、コツを参考に、営業資料作りにぜひ取り組んでみてください。

｜売れる営業資料を作るステップ

それではここから、売れる営業資料を作るためのステップをご紹介します。決して難しいステップではないので、これを参考に、売れる営業資料作成をぜひ目指してみてください。

1. 自社が売っているものを理解する

最初のステップは、「自社が売っているものを理解する」です。

「そんなの理解しているに決まっている」と思われる方も多いでしょう。しかし、「自社が売っているもの」をしっかりと理解している人は、実は多くありません。

たとえば、弊社では営業資料がどのように読まれているかを可視化する営業ツール「GRiX（グリックス）」を提供しています。では、弊社が何を売っているかというと、営業ツールではなく、GRiXを通じて得られる「見込み客の心情/行動をより深くするためのヒント」などを売っています。

要するに、自社が売っている商品やサービスの特性や表面上のメリットだけでなく、「本質として何を売っているのか？」を理解しなければいけません。最初のこのステップをクリアしないと売れる営業資料は作れないので、「自社が売っているもの」について、あらためて考えてみてください。

2. 見込み顧客の課題・ニーズを整理する

2つめのステップは、「見込み顧客顧客の課題・ニーズを整理する」です。

マーケティング業界で有名な「ドリルと穴」の話をご存じでしょうか。「ドリルを買う顧客はドリルを欲しているのではなく穴を開けたい」という、顧客視点に立つことの重要性を説くための教訓です。

この視点を営業資料にも取り入れることで、売れる営業資料作りの土台になります。そこで、見込み顧客顧客を深く理解するために、見込み顧客顧客が抱えている課題やニーズを整理してみてください。

また、見込み顧客を理解するということは、「見込み顧客のお客様」を理解することでもあります。

3. 営業資料のゴールを設定する

3つめのステップは、「営業資料のゴールを設定する」です。

売れる営業資料には、資料ごとに明確なゴールドがあります。商品やサービスへの理解を深めてもらう、検討度合いの成熟を促す、社内稟議で展開してもらうなど、営業資料ごとにゴールを設定できます。

1つの営業資料にいくつものゴールを設定すると、目的が競合し、「伝わりにくい営業資料」になってしまいます。営業資料ごとに設定するゴールは基本的に1つ、多くとも2つにとどめるのが理想です。

4. 全体の構成・流れを考える

4つめのステップは、「全体の構成・流れを考える」です。

事前に設定した営業資料のゴールを掘り下げていく形で、資料全体の構成と流れを決めていきましょう。そのとき、以下のテンプレートに従ってAction・Main message・Why・What・Howで構成と流れを考えると、売れる営業を作りやすくなります。

5. ページごとのメッセージを考える

5つめのステップは、「ページごとのメッセージを考える」です。

営業資料に役割があるように、資料内のページの1つ1つに役割があります。その役割とは、「見込み顧客に伝えたいことをわかりやすく伝える」です。

この役割を果たすために、ページごとのメッセージを考えましょう。「売れる営業資料を作る5つのコツ」でも説明していますが、ページごとのメッセージは簡潔にするのが鉄則です。「1ページ1メッセージ」を基本として、ページごとのメッセージを考えてみてください。

6. メッセージを構成に落とし込む

6つめのステップは、「メッセージをページ構成に落とし込む」です。

ページごとのメッセージを考えたら、それを営業資料のページ構成に落とし込んでいきます。「このページで伝えたいメッセージを一番効率よく伝えるにはどうすればいいか？」とじっくり考えながら、ページ構成を考えていきましょう。

ここまでの流れを簡単にまとめておきます。

• 何を売っているか理解する∨

• 見込み顧客を理解する∨

• ゴールを設定する∨

• 資料全体の構成・流れを作る∨

• メッセージを考える∨

• ページ構成に落とし込む

以上のステップで、営業資料の構成が完成します。営業資料の良し悪しは「構成で決まる」と言って過言ではありません。ステップは多いですが、この時点までに売れる営業資料かどうかが決まるので、じっくり考えることが大切です。

7. メインカラー・サブカラーを決める

7つめのステップは、「メインカラー・サブカラーを決める」です。

このステップから、営業資料のデザインを決めていきます。まずは、メインカラーとサブカラーを決めましょう。

メインカラーはコーポレートカラーを使用するのが一般的なので、悩むことは少ないでしょう。重要なのは「サブカラーに何を選ぶか」です。「色分けをした方が資料が見やすくなる」と考え、サブカラーを何色も設定する営業資料をよく見かけますが、実際は「可能な限りカラーを削る」必要があります。

これについては、記事後半の「内容を徹底的に削る（シンプル化）」でご紹介しているので、引き続き本記事をご覧ください。

8. フォントを決める

8つめのステップは、「フォントを決める」です。

ただし、売れる営業資料を素早く作るためにも、フォントは悩まず決めることが大切です。以下のフォントの中から、商品やサービスのコンセプト、デザインに合ったものを決めてみてください。

• 游ゴシック

• NotoSans JP

• メイリオ

• Meiryo UI

基本的には、明朝体ではなく視認性の高いゴシック体を使用しましょう。また、繰り返しになりますがフォント決めに時間をかける必要はないので、上記4つのフォントなら直感で決めてしまっても問題はありません。

9. 営業資料のラフを作る

9つめのステップは、「営業資料のラフを作る」です。

このステップまで至ってようやく、パワーポイントなどの資料作成ツールを開きましょう。最近では無料で使用できるGoogleスライドや、初心者向けのCanvaなどさまざまな資料作成ツールがあるので、営業部門ごとに適したツールを使用してください。

パワーポイントは万能な資料作成ツールですが、操作難度も高いため、必ずしも正解のツールではありません。また、社内のPC環境としてAppleを利用している場合は、内蔵されている資料作成ツールのKeynoteがおすすめです。

10. 3〜5度のFB・修正を経て完成

最後のステップは、「3〜5度のFB・修正を経て完成」です。

営業資料のラフを作成し、構成や流れにこれといった問題がなければ実際にデザインを作っていきます。上司や先輩、同僚などからのフィードバックと修正を経て、営業資料の完成です。

営業資料のページごとに。具体的にどういったポイントを押さえるべきかは次章でご紹介します。

｜営業資料のポイントをページごとに解説

ここでは、売れる営業資料にするためのポイントを、ページごとに解説します。本記事でご提供しているテンプレートに沿った内容になっているので、ぜひご活用ください。

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1. 表紙

営業資料の表紙は、「これから資料を読む」という心がまえを見込み顧客に持ってもらう重要なページです。したがって、何のための資料なのか？誰に向けた資料なのか？を明確に伝えましょう。

また、ごちゃごちゃとしているデザインは表紙段階から読むストレスを与えてしまうので、極力シンプルなデザインにするのがおすすめです。商品やサービスの特性によっては、商品やサービスの画像を使用せず、画面中央にタイトルを配置するかなりシンプルなデザインでも問題はありません。

「表紙」のチェックポイント

• シンプルで伝わりやすいデザインにする

• ひねりを加えないストレートなタイトルにする

• 商品やサービスに合わせたカラーを使用する

• 見込み顧客の社名と資料作成日を記入する

• 画面右上に自社または商品やサービスのロゴを配置する（その他のページも同様）

2. サマリー

次に、商品やサービスの概要を伝えるページを配置しましょう。どういった業界・企業・部門に向けた商品やサービスなのかを伝えることで、営業資料を読んでいる見込み顧客に気持ちをさらに引き込みます。

表紙に商品やサービスの画像を配置しない場合でも、このページでは表紙に商品やサービスの画像を配置し、イメージを伝えやすくすることが大切です。

アウトバウンド営業で獲得した見込み顧客の場合は、表紙の次に「会社概要」を配置して「こんなことをしている会社です」と最初に伝えましょう。

「サマリー」のチェックポイント

• 商品やサービスの特徴を3つのポイントにまとめる

• 商品やサービスの画像を合わせてイメージを伝える

• 専門用語などはわかりにくいカタカナ・ビジネス用語は使用しない

• このページから画面右下にページ番号を入れる（以降のページも同様）

• このページから画面左下にコピーライト表記を入れる（以降のページも同様）

3. 課題の整理

次に、見込み顧客が直面している課題を提示します。「問題提起」のページなので、営業資料を読んでいる見込み顧客が「自分ごと」として考えられるかどうかが、このページでは重要です。

そのため、既存顧客が商品やサービスの導入に至った背景や、日々の商談で得られる情報などをもとに、見込み顧客に合った課題を入れるようにしましょう。

誰にでも当てはまるような課題を提示するのではなく、「この見込み顧客はきっとこんな課題を抱えている」と考えることで、売れる営業資料作りだけでなく見込み顧客の理解にもつながります。

「課題の整理」のチェックポイント

• 業界や企業が抱えている課題を3〜5つ提示する

• 「担当者のセリフ」などを入れて自分ごととして考えてもらう

• 1つひとつの課題については細かい説明を入れる

• 営業パーソンが商談で使用するセールストークと合わせる

4. 解決策の提示

次に、商品やサービスの導入によって見込み顧客が解決できる悩みについて、ビフォー・アフターで紹介します。デザインのポイントは「ビフォーは暗く」「アフターは明るく」です。

ビフォーの要素にグレー色を使用し、アフターの要素にカラーを入れることで、商品やサービスに対する期待感を演出できます。ただし、過度な色使いは読むストレスを大きくしてしまうので厳禁です。

また、前のページ（3. 課題の整理）からのつながりを考慮して、見込み顧客ごとに魅力的なビフォー・アフターを提示できるかどうかが、売れる営業資料を作るカギになります。

「解決策の提示」のチェックポイント

• 商品やサービスを導入するビフォー・アフターを紹介する

• 商品やサービスによって何が解決されるかを簡潔に説明する

• グラフやイラストを交えて視覚的に訴求できるとなお良い

5. 商品・サービスの説明

次に、商品やサービスの実績を簡単に紹介しましょう。導入社数やクライアントのロゴなど、掲載できるものがあればここで掲載します。また、画面右下に商品やサービスのコンセプトを掲載し、次のページ（6. 選ばれる理由）へのつながりを意識しましょう。

導入社数やクライアントのロゴなど、掲載できる実績がない場合は、商品やサービスのコンセプトなどを中央に配置するのもOKです。その際はページを大きく使うのではなく、余白をしっかりと持たせて、中央に配置した要素に目がいくようデザインしてください。

「商品・サービスの説明」のチェックポイント

• 商品やサービスの概要が伝わりやすいリード文を作成する

• 商品やサービスが市場に受け入れられていることを説明する

• 掲載可能なクライアントがあればロゴを入れる

• 商品やサービスのコンセプトを簡潔に説明する

6. 選ばれる理由

次に、商品やサービスがなぜ選ばれているのか、その理由を紹介しましょう。基本的なデザインは、商品やサービスの選ばれる理由（メリット）をページ中央で簡潔に伝えて、特徴ごとの下部に説明を入れます。

このとき、「メリット＞ベネフィット」の流れで説明をすると、商品やサービスの魅力がより伝わりやすくなります。メリットとベネフィットの違いは、『売れる営業の話し方の特徴8つと習得のコツ』で解説しているので、本記事と合わせてご覧ください。

「選ばれる理由」のチェックポイント

• 商品やサービスが顧客に選ばれている理由を3つほど紹介する

• 理由ごとにアイコンを用意して視覚的に伝わりやすくする

• 理由に対する説明を添えて読者に納得感を与える

7. 導入効果

次に、商品やサービスを導入する具体的な効果を紹介します。導入効果を紹介するページでは、数字やグラフを用いて定量的・視覚的に効果を表すのがポイントです。「実際のデータとしてこんな結果を出しています」と説明できると、前のページ（6. 選ばれる理由）で紹介した内容に説得力を持たせられます。

導入効果を複数のページにわたって、1つひとつ細かく紹介するのもいいでしょう。複雑な商品やサービスほど導入効果を1ページにまとめるのは難しいので、複数のページを作成して導入効果を紹介してみてください。

また、次のページ（8. 導入事例）へのつながりを持たせると、見込み顧客が「自分ごと」として考えやすい営業資料になります。

「導入効果」のチェックポイント

• 商品やサービスの導入効果は数字やグラフで表す

• 数字の根拠や理由についてテキストで説明する

• 次に「導入事例」につながるような導入効果を紹介すると良い

8. 導入事例

次に、商品やサービスの導入事例を紹介します。既存顧客に実施した事例インタビューがあれば、「クライアントの声」を掲載するのが効果的です。加えて、商品やサービスを導入する前の課題や導入の背景、導入後の姿や効果などをビフォー・アフターで紹介しましょう。

商品やサービスの有効性を伝えるためには、営業資料を共有する見込み顧客に合った導入事例を掲載するのがポイントです。また、事例インタビューを実施していない場合は、会社名などは伏せて、導入の背景や効果などを紹介しましょう。

導入による効果は具体的な数字やエピソードを交えると、見込み顧客に対して商品やサービスの有効性を伝えやすくなります。

「導入事例」のチェックポイント

• 導入事例ごとに着目して欲しいポイントをタイトルにする

• 対応してくれた顧客担当者のセリフを入れると伝わりやすい

• 導入前・導入後のビフォーアフターを紹介する

9. 他社との比較

次に、他社との比較を行い、自社の商品やサービスがどのような点で優位なのかを紹介しましょう。比較項目については、見込み顧客が抱えている課題や興味・関心を持っていることに合わせて変更するのがポイントです。

自社の商品やサービスはページ中央に配置し、色をつけるなどして目立つよう配置・配色しましょう。ちなみに、他社との比較レーダーチャートやポジショニングマップなど、表以外の紹介方法も検討し、最適なデザインで作成してみてください。

「他社との比較」のチェックポイント

• 自社の商品やサービスが目立つように配置・配色する

• 他社と差別化できるポイントをわかりやすく伝える

• 他社の商品やサービスを卑下するような内容はNG

10. 料金プラン

次に、商品やサービスの料金プランを紹介しましょう。商品やサービスの料金体系が複雑な場合でも、このページはシンプルに仕上げるのがポイントです。

料金プランが複数ある場合は上記のように並列して紹介し、プランごとの対応表を用意すると商品やサービスのコストイメージが伝わりやすくなります。おすすめしたい料金プランがある場合は、該当部分に「おすすめ」などの文言を入れるとアピールしやすくなります。

「料金・費用対効果」のチェックポイント

• シンプルでわかりやすい表形式で紹介する

• 内容を詰め込みすぎず料金プランごとの概要を伝える

• おすすめしたい料金プランを中央に配置すると目立ちやすい

• 初期費用など別途かかる費用があれば注釈を入れる

• 料金プランが多い場合は縦・横を入れ替えて紹介する

11. 利用までの流れ

次に、申し込みから利用までの流れを紹介します。4〜7つのステップで、利用までの流れをわかりやすく伝えましょう。

このページの目的は「ざっくりとしたイメージを持ってもらうこと」なので、利用までの流れを細かく説明する必要はありません。ステップごとに軽い説明を添えるだけで十分です。

「利用までの流れ」のチェックポイント

• 申し込みから利用までの流れを5〜7ステップで紹介する

• ステップを細分化すると伝わりにくくなるのでシンプルにする

• ステップごとの簡単な説明を添えてイメージがわきやすくする

• 「サービス開始まで最短◯日」などの文言を入れるとなお良い

12. FAQ（よくある質問）

次に、商品やサービスについてよくある質問を紹介します。このページでは、「商談時によく聞かれること」を紹介するのが基本です。営業資料を共有する見込み顧客の業界、時勢などによって質問されやすいことは異なるので、掲載する質問をその都度変化させましょう。

また、質問に対して否定する場合は、その後にポジティブな内容を加えるのがポイントです（以下に例を紹介します）。

Q. 遠隔操作によるサポートはありますか？

遠隔操作によるサポートはございません。チャットまたは電話にて、お客様の課題を解決できるまでしっかりサポートさせていただきます。

「FAQ（よくある質問）」のチェックポイント

• 質問と回答のテキストを色を変えて直感的にわかりやすくする

• 商品やサービスについてよくある質問を5〜10こほど紹介する

• 要素ごとの境界線を作って視覚的なストレスを減らす

• 否定系の回答はネガティブな内容にならないよう文言を調整する

• 商談でよく聞かれる質問を掲載し継続的にアップデートする

13. 会社概要

次に、会社概要を紹介します。ここまで紹介した商品やサービスは、どのような会社が提供しているものなのかを伝えましょう。見込み顧客に信頼感を与えるためには、オフィス風景や業務風景、遠隔などを添えて紹介するのが効果的です。

また、アウトバウンド営業で獲得した見込み顧客の場合は、表紙の次に会社概要ページを配置しましょう。

「会社概要」のチェックポイント

• 企業理念やMVV、会社のキャッチコピーなどをタイトルに記載する

• 会社名、設立、代表者、資本金、従業員数、所在地、事業内容を記載する

• オフィス風景や業務風景などを写真で紹介するとイメージが伝わりやすい

• 写真ではなく会社の沿革を紹介するのもOK

14. メディア実績

次に、メディア実績を紹介します。新聞やビジネス誌、Webニュースなどへの掲載実績、執筆実績などがあれば積極的に紹介しましょう。また、自社で運用しているメディアがあれば合わせて紹介しておくと、自社メディアへのアクセスを促せます。

「メディア実績」のチェックポイント

• メディアごとの掲載実績をロゴで伝える

• 運営メディアがあれば写真、タイトル、説明、URLの構成で紹介する

• メディアへの寄稿や登壇実績などを紹介するのもOK

• 代表者やメンバーの経歴・受賞歴を紹介するページでも良い

15.  問い合わせ先

営業資料の最後に、問い合わせ先を紹介しましょう。ここでは電話番号、メールアドレス、問い合わせフォームなどを掲載しておきます。問い合わせフォームはボタン形式にして、読者がアクセスしやすいよう工夫してみてください。

「問い合わせ先」のチェックポイント

• 「〇〇までご相談ください」といったリード文を入れる

• 電話番号やメールアドレスなど複数の問い合わせ方法を提示する

• 問い合わせフォームはボタンを配置してページに遷移しやすくする

• ページの余白をしっかりと持たせて画面中央に目線が行くようにする

• 郵送またはFAXでの資料送付が好まれる場合はページを調整する

｜売れる営業資料を作る5つのコツ

営業資料のページごとのポイントを整理したところで、「売れる営業資料を作るコツ」を紹介します。ここで紹介する5つのコツを押さえて、売れる営業資料作りを目指してみてください。

ページごとのメッセージは簡潔に

メッセージというものは短いほど訴求力が高まります。そのため、ページごとに伝えたいメッセージはできる限り簡潔にするのが、売れる営業資料を作るコツの1つです。

1つのページにいくつものメッセージを込めてしまうと、ページ構成が複雑になり、かなり伝わりにくい資料になりがちです。また、「営業資料を読むストレス」が大きくなり、肝心のメッセージが伝わりにくくなってしまいます。

内容を徹底的に削る（シンプル化）

「デザインは引き算」という言葉があるように、営業資料もまた内容を徹底的に削ることで伝わりやすく、売れる営業資料になります。

もちろん、ページごとの目的・役割を果たすための要素はしっかりと入れなければいけません。その上で、ページを何度も見直し「削れる要素はないか？」を考えてみてください。また、資料を見直して「読むのがストレスだな」と少しでも感じるノイズも徹底的に削り、読みやすい営業資料に仕上げていきましょう。

しっかりと余白を持たせる

営業資料のベースになるデザインは、しっかりと余白を持たせるのがポイントです。余白がなく要素がギチギチに詰まったページは非常に読みにくく、読者にストレスを与えてしまいます。

たとえば以下のように、「コンテンツはこの中に収める」といった余白ルールを設けてから営業資料を作ると、資料の読みやすさに加えて統一性も持たせられます。

テキストではなくビジュアルがメイン

営業資料を作るときは、「テキストではなくビジュアルがメイン」という意識を持って作りましょう。

テキストがページいっぱいに詰め込まれた営業資料は読みにくく、ストレスも大きくなります。商品やサービスの特徴などを説明する上でテキストは欠かせませんが、基本的にはビジュアルがメインであることを忘れずに作成してみてください。

また、商談時に使用する営業資料についてはテキストを可能な限り削り、「セールストークとビジュアルで伝える」という意識を持つと、売れる営業資料を作成できます。

内容・構成にストーリーを持たせる

営業資料全体と、ページごとにストーリーを持たせるのも大切なコツです。まずは営業資料全体の大きな流れを作り、その流れに沿って説明していくことを意識しながら、ページごとの流れも考えていきます。

こうして作成した営業資料にはストーリーがあるため、読むストレスが少なく、読者の頭に入りやすいのが特徴です。作成した営業資料を何度も読み返し、資料全体やページごとの流れに違和感があれば、適宜修正していきましょう。

｜営業資料活用で考えるべき課題

ここまで、売れる営業資料を作るためのポイントやコツなどを紹介しました。最後に、営業資料を活用する上で考えるべき課題についてお話しします。その課題とは、以下の3つです。

• 営業資料を読んでいる見込み顧客の行動と興味・関心を把握すること

• 営業資料を作成したあとも資料改善のサイクルを回す必要があること

• 営業資料を改善するための根拠になる顧客行動データが欠かせないこと

売れる営業資料を作成しても、資料自体が受注を取れるわけではありません。営業資料は見込み顧客の検討度合いを醸成するのに役立ちますが、最終的には、見込み顧客の検討度合いに合わせて営業パーソンがクロージングを行う必要があります。

そのためにも、見込み顧客が営業資料をどのように読んでいるか、何に興味・関心を示しているかといった顧客行動データが必要です。また、こうした顧客行動データを収集・分析し、分析結果を根拠とした営業資料の改善も欠かせません。

そこでおすすめしたいのが、営業資料上に顧客行動データを可視化する「GRiX（グリックス）」です。GRiXは営業資料をWeb上で展開・共有することで、資料上の顧客行動データを収集・分析できます。

資料の滞在時間やページ単位の離脱率、見込み顧客ごとの閲覧度合いのスコアリングなどを実施できます。異なるバージョンの比較分析も可能なので、「より売れる営業資料」を生み出す改善サイクルを作ることも可能です。

売れる営業資料を作成しても、それを最大限活用できる環境がなければ効果は半減してしまいます。営業資料を有効活用するため、あるいは見込み顧客の理解をより深めるため、GRiXの利用をぜひご検討ください。

▶️ GRiXサービス概要資料のダウンロードはこちら

公式サイト：https://www.aimytech.co.jp/grix

｜まとめ

売れる営業資料を作れるかどうかに、デザインセンスは関係ありません。ポイントやコツをしっかりと押さえ、「見込み顧客に伝わりやすい資料を作れるか」が最も重要です。

極端な話ではありますが、商品やサービスの魅力や必要性が見込み顧客に伝われば、白黒カラーの資料でも問題はありません。しつこいようですが、重要なのは「わかりやすく伝えること」です。これを大前提として、本記事で紹介したポイントやコツを参考に、売れる営業資料をぜひ作成してみてください。