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新規顧客の獲得は、事業を継続的に拡大させていく上で欠かせない営業活動の1つです。しかし、「既存顧客への営業は得意だけど新規顧客獲得はちょっと...」という方が多いのが、営業部門の実情となっています。
そこで本記事では、新規顧客獲得の27の方法と、新規顧客獲得の戦略をご紹介します。「自社にとって最適な新規顧客獲得の方法と戦略が知りたい」という方は、ぜひ参考にしてみてください。
｜新規顧客獲得の重要性とは
新規顧客獲得がなぜ欠かせないのか？その重要性をまずは再認識しましょう。
新規顧客獲得にかかるコストは、既存顧客を維持するコストの5倍と言われています。コストと聞くと「営業活動にかける費用（経費）」と捉えがちですが、時間や労力といったコストも5倍かかるのが、新規顧客獲得です。
このため、新規顧客獲得よりもコストの低い既存顧客の維持を優先して取り組むケースは少なくありません。既存顧客への営業に成功すれば、短期的な売上アップを実現できます。しかしながら、長期的目線で事業を拡大させていきたいなら、やはり新規顧客獲得が欠かせません。
既存顧客の維持が事業という畑を「耕す」ものなら、新規顧客獲得は畑を「広げる」ものであり、収穫量（売上）を増やすために必要不可欠な営業活動なのです。
｜新規顧客獲得に向けたステップ
新規顧客獲得のステップは、大きく分けて「リードの獲得」「リードの育成」「リードの案件化」「商談および管理」の4つです。
ステップごとに実施すべきこと、利用すべきツールなどが異なるので、ステップごとに適切な手法・ツールを取り入れるのが新規顧客獲得を成功させるポイントです。
『【2025年最新版/目的別】インサイドセールスツール16選 | 成果を最大化するツール比較』では、ステップごとの役割や業務について詳しく解説しているので、ぜひ参考にしてみてください。
｜新規顧客獲得の27の方法
それでは、新規顧客獲得に向けた27の方法をご紹介します。「オンラインでやれること」「オフラインでやれること」に分けて各方法を解説するので、自社にあった方法を適宜取り入れていきましょう。
オンラインでやれること
1. SEO対策
SEOとは「Search Engine Optimization（検索エンジン最適化）」の略です。GoogleやYahoo!といった検索エンジンにおいて、自社サイトやコンテンツを上位表示させるための対策を、SEO対策と呼びます。
たとえば、Googleにて「インサイドセールス 分析」と検索をすると、弊社サイトの記事が上位表示されています（2025年1月時点）。
出典：Google
このように、特定のキーワードを用いて検索エンジンで上位表示を目指し、リード（見込み客）獲得を目指すのがSEO対策です。
2. MEO対策
MEOとは「Map Engine Optimization（地図エンジン最適化）」の略です。Googleマップなどの地図サービスにおいて、企業（店舗）情報を上位表示させることを、MEO対策と呼びます（またはローカルSEO）。MEO対策によって地域性の高いマーケティングを取り入れられ、企業名で検索された際の情報表示にも対応できます。
3. ECサイト運営
近年では、BtoB向けのECサイトを運営するケースが増えています。BtoB向けECサイトのメリットは、集客・営業・受注までを一貫してECサイト上で実行できる点です。SEO対策やWeb広告との相性も良いため、有形商材を取り扱っている企業におすすめの新規顧客獲得方法です。
4. SNSアカウント運用
SNSは今や大衆の枠を超えて、ビジネスシーンの情報収集にも活用されているツールです。X（旧Twitter）やInstagramなど、SNSアカウント運用を通じてリードや顧客に有益な情報を発信し続けることで、ブランディングや認知度の向上に効果があります。さまざまな告知にも使用できるため、BtoBでも抱えないツールの1つです。
5. 動画コンテンツ配信
YouTubeなどの配信サイトを通じて、動画コンテンツを継続的に配信することで新顧客獲得につなげる事例も増えています。動画コンテンツは比較的コストで制作できる上に、訴求効果も高いのでおすすめです。リードや顧客に有益な動画コンテンツを配信し続けることで、ブランディングや認知度の向上といった効果があります。
6. ウェブCMの配信
近年では、YouTubeなどの配信サイトにおいて、BtoB向けのウェブCMを見かける機会が多いと思います。ウェブCMは細かいオーディエンス設定が可能であり、ターゲットに対して正確にウェブCMを届けられるのが大きなメリットです。潜在意識への印象づけや、競合他社との差別化に効果があります。
7. プレスリリース配信
プレスリリースとは、新しい製品やサービスの提供、新規事業の開始などの情報をプレス（報道）向けにアピールすることです。近年では、PR TIMESなどのプレスリリースサイトを通じて、自社情報を配信するケースが増えています。第三者を通じて配信することで、自社とその製品やサービスへの信頼性向上、反響をマーケティグに生かしやすいといったメリットがあります。
8. ウェビナー
ウェビナーとは、ZoomなどのWeb会議ツールを使用して行うセミナーです。オフラインで行うセミナーとは異なり全国的な参加を募れるため、商圏範囲を広げたい企業に向いています。リード獲得から新規顧客獲得まで、幅広い営業活動に効果を発揮するのもウェビナーのメリットです。
9. フォーム営業
フォーム営業とは、企業サイトにある問い合わせフォームから営業メッセージを送信する方法です。営業メッセージの閲覧率が高く、担当者や決裁者にアプローチしやすいのがメリットです。ただし、「フォームからの営業お断り」としている企業に対して送信すると、クレームにつながる可能性があるので注意しましょう。
10. クラウドソーシング
クラウドソーシングとは、大規模なビジネスマッチングサイトのことです。日本ではランサーズやクラウドワークスが有名であり、新規顧客獲得ために登録しているBtoB企業も少なくありません。会社やビジネスの設立初期フェーズにおいて、新顧客獲得に活用してみてください。
11. リスティング広告
リスティング広告（検索連動型）とは、検索エンジンにおいて特定のキーワードで検索をした際に、検索結果画面に表示されるテキストベースの広告です。
出典：Google
リスティング広告は特定のキーワードで広告文を表示できるため、潜在的なニーズを持った人にアプローチできるのが大きなメリットです。
12. ディスプレイ広告
ディスプレイ広告とは、Webサイトやスマホアプリなどの広告枠に表示される、画像広告です。
事前にオーディエンス設定を行うことで、狙ったターゲットに広告を表示させられるのがディスプレイ広告のメリットです。また、画像広告によってリスティング広告よりも訴求力を高められます。
13. リターゲティング広告
リターゲティング広告（追跡型広告）とは、自社サイトを訪問したことのあるユーザーに対して、他のWebサイトで広告を表示する手法です。ディスプレイ広告の一種ですが、「自社サイトを訪問したことのあるユーザーに配信するか否か」という点で大きな違いがあります。「自社サイトに何度訪問したか？」など、広告配信のシナリオを設計できるのもリターゲティング広告の特徴です。
14. SNS広告
SNS広告とは、X（旧Twitter）やInstagramなどのSNSで表示する広告です。前述のように、近年ではビジネスシーンでSNSを利用する人が増えています。SNSにはユーザーの興味・関心といったデータが蓄積されているため、精度の高いオーディエンス設定で広告を配信できるのがSNS広告の大きなメリットです。
15. アフィリエイト
アフィリエイトとは、個人または法人が運営しているサイトにおいて、自社の製品やサービスの広告を表示するものです。単なる広告表示とは異なり、自社の製品やサービスを紹介した上で広告が表示されるため、訴求力の高い新規顧客獲得方法となります。成果報酬型なので、広告コストを最適化できるのもメリットです（別途アフィリエイトプロバイダーに支払う月額料金があります）。
16. デモサイト
無形商材を取り扱っている企業では、デモサイトを用意すると新規顧客獲得につなげられます。デモサイトを利用してもらう、あるいはデモサイトを介して営業をかけることで、リードに対して具体的な検討を促せられるのが大きなメリットです。
オフラインでやれること
17. ダイレクトメール
ダイレクトメールとは、自社の製品やサービスについての情報を、郵便等で送付する方法です。事業の種類や規模、商圏範囲などに応じてダイレクトメールを送付できるため、比較的精度の高いターゲティングを行えます。ただし、ダイレクトメールを用いた新規顧客獲得では、「開封率を高める施策」が重要です。
18. 新聞・雑誌広告
新聞やビジネス誌などに掲載する広告は、企業の担当者・決裁者に直接アプローチできる方法として活用できます。ただし、オンラインで実施するリスティング広告やディスプレイ広告よりも出稿費用が高いケースが多く、広告効果を測定するのが難しい点に注意してください。
19. 街頭・交通広告
近年では、街頭・交通広告において広告を出稿するBtoB企業が増えています。たとえば、ビジネスソフトウェアを開発・販売しているSky株式会社は、タクシーサイネージ（タクシー広告）に積極的に出稿することで、知名度を一気に向上させたことで有名です。街頭・交通広告では、企業の認知度に合わせて効果的な広告出稿を考えるのがポイントです。
20. セミナー・展示会
セミナーや展示会といったイベントへの出展は、新規顧客につながるようなリードを獲得しやすいのが大きなメリットです。その場で説明・営業できるため、製品やサービスに対する理解度を深められるのも特徴となります。リード獲得後の営業活動をどのように展開するかが、新規顧客獲得のカギになります。
21. テレアポ
テレアポは、従来は接点のなかった企業のアポイントを獲得できるのがメリットです。不特定多数の企業にアプローチできるだけでなく、テレアポ部門を設置することにより、営業効率を高められる効果があります。
22. 飛び込み営業
時代遅れと言われることもある飛び込み営業ですが、企業担当者と直接コミュニケーションを取りやすいとして、実施している企業も少なくありません。また、飛び込み営業ではフィードバックをリアルタイムに得られるので、新人教育の一環にもなります。飛び込み営業で成功するには、「顧客と信頼関係を構築すること」に集中するのがポイントです。
23. ショールーム
BtoBショールーム（体験型店舗）は、製品を実際に触ってもらい、具体的な検討を促すのに効果的な方法です。「ショールームは広くて立派なものでなくてはいけない」というイメージが強いですが、書籍『中小企業のための２坪からでもできる「商談型ショールーム」で爆発的に営業力を上げる法（エベレスト出版）』にもあるように、ショールームの大小は関係ありません。
24. デモ機の貸し出し
有形商材を取り扱っている企業では、デモ機の貸し出しによってリードに具体的な検討を促すことができます。また、前述のショールームと合わせれたデモ機に触ってもらいながら、製品の説明・営業が行えるので、より効果的です。
25. 既存顧客からの紹介
既存顧客からの紹介は、成約率の高い方法としておすすめです。「製品・サービス料金の割引」といった特典制度を導入すれば、他社を紹介してくれる既存顧客も多いでしょう。既存顧客からの紹介により、信用度の高い状態で営業をかけられるので、新規顧客獲得の有効手段としてぜひ取り入れてみてください。
26. フォローアップメール
フォローアップメールとは、営業活動の中でリードとコンタクトを取った後に送信するメールのことです。コンタクト後、迅速にフォローアップメールを送信する小さな積み重ねによって、リードからの信用獲得と、信頼関係構築につながります。
27. テレビCMの配信
近年では、BtoB企業のテレビCM配信が大幅に増えています。テレビCMは不特定多数の人の認知度を高められるだけでなく、ブランディング、競合との差別化、引き合いの増加などさまざまな効果が期待できます。近年ではテレビCMの広告効果を測定するツールも登場しているので、PDCAサイクルを回しやすくなっているのもメリットの1つです。
｜新規顧客獲得に向けた2つの戦略
新規顧客獲得の戦略は、大きく「インバウンド型」と「アウトバウンド型」の2つに分られます。それぞれどのような特徴やメリットがあるのかを、整理しておきましょう。
インバウンド型の営業・マーケティング
インバウンド型の営業・マーケティングとは、リード側からの行動（問い合わせや資料ダウンロードなど）を促す戦略です。
＜インバウンド型の一例＞
オウンドメディア運営
SNSコンテンツの投稿
ウェビナーの実施
メールマガジンの配信
インバウンド型の営業・マーケティングを成功させるために重要なのは、解像度の高いターゲットを定め、購買プロセスを理解し、有益な情報を発信し続けることです。これにより、自社に対する信頼性や興味・関心を高めて、リード側からの行動を促します。
リードは能動的な行動によって製品やサービスを提供する企業にコンタクトを取るため、成約確度の高いリードを獲得できるのが、インバウンド型の大きなメリットです。
アウトバウンド型の営業・マーケティング
アウトバウンド型の営業・マーケティングとは、自社からのアクションによって新規顧客獲得を目指す戦略です。
＜アウトバウンド型の一例＞
飛び込み営業
テレアポ
ダイレクトメール
フォーム営業
アウトバウンド型の営業・マーケティングを成功させるために重要なのは、迅速・丁寧なフォローアップや、顧客課題に傾聴する姿勢を取るなどして、長期的な信頼関係を構築することです。
インバウンド型と対照的な営業戦略ではありますが、近年では、インバウンド型とアウトバウンド型を組み合わせ、それぞれの弱点を補う営業戦略（インサイドセールス）が主流になりつつあります。
｜新規顧客獲得は最適なプロセスとツールが成功の鍵
ここまで、新規顧客獲得の27の方法と、2つの営業戦略をご紹介しました。新規顧客獲得を成功させるためには、27の方法と2つの戦略を適宜組み合わせ、最適な営業プロセスを構築することにあります。
また、営業プロセスの効率化を図ったり、不足している顧客行動データを収集・分析するために欠かせないのが、「ツールの存在」です。理想的な営業プロセスの中で、実施したい新規顧客獲得方法と戦略を整理し、それに見合ったツールを導入・活用すれば、より効率的な新規顧客獲得を目指せます。
以下の記事では、新規顧客獲得におすすめのツールをご紹介しているので、本記事と合わせてぜひご覧ください。
｜まとめ
新規顧客獲得を成功させる方程式は、企業ごとに異なります。本記事でご紹介した27の方法と2つの戦略をもとに理想的な営業プロセスを構築してから、プロセスにあったツールを導入・活用し、効率的な新規顧客獲得を目指してみてください。
また、営業プロセスの構築については、『【組織強化】営業プロセスを見える化するには？ | 具体策と組織浸透』をぜひ参考にしてみてください。