インサイドセールスでの架電で最も大事なコトとは？ ｜ 営業必見ノウハウ

目次

電話やWeb会議システムを中心とした営業手法であるインサイドセールスは、架電数や架電の質が、その後のアポ取得率・受注率に大きく影響します。そこで本記事では、インサイドセールスの架電で大事なコトや、架電で成果を出すコツなどをご紹介します。

これからインサイドセールスに取り組む方、すでにインサイドセールスを導入したが思うように成果が上がらない方は、本記事を参考に、「架電」からインサイドセールスのやり方を見直してみてください。

｜インサイドセールスの架電数とアポ取得の平均

まずは、インサイドセールスの架電数とアポ取得の平均を整理してみましょう。

インサイドセールスの架電数については、株式会社immedioの「インサイドセールス白書2025」で明らかになっています（PR TIMEより）。1日の架電数平均は「34件」であり、想像していた架電数よりも「かなり低い」と感じた方が多いのではないでしょうか。

アポ取得の平均については「0.5〜10.0％前後」であり、業界・業種や販売している商品・サービスによって異なります。また、架電する営業パーソンのスキル・ノウハウによってもアポ取得率が変わるため、正確な平均値を出すのは難しいのが実情です。

そのため、社内のアポ取得率を測定し、業界水準と照らし合わせながら架電の改善を行っていくことが大切です。

｜インサイドセールスで架電はなぜ重要？

インサイドセールスで架電はなぜ重要なのか？これを改めて認識することにより、効果的な架電に向けた姿勢を整えられるようになります。ここでは、インサイドセールスで架電が重要とされる4つの理由を解説します。

新規顧客獲得の入り口になる

インサイドセールスにおける架電は、新規顧客獲得の入り口になる重要なプロセスです。

「新規顧客獲得に架電をする」はごく当たり前の事実ですが、「新規顧客獲得は架電から始まっている」と考えると、家電に対する考え方が大きく変わることがあります。

架電における会話・言葉の一つひとつが、将来的な受注につながっていると考えられれば、より良いトークスクリプトの作成につながるでしょう。

Web施策よりも即効性が高い

インサイドセールスで見込み顧客を獲得する方法は、架電だけではありません。たとえば、オウンドメディア（企業のブログサイト）を運営し、Googleの自然流入から見込み客を獲得する方法もあります。

しかし、そうしたWeb施策の多くは効果出現まで時間がかかります。一方、架電によるアプローチは即効性が高く、施策初日からアポを取得することも可能です。

このためインサイドセールス導入の初期段階では架電を積極的に行い、並行してWeb施策を進めていくと、より効果的なインサイドセールスを実現できます。

ターゲット・セグメントを絞れる

インサイドセールスにおける架電は、見込み顧客のターゲット・セグメントを絞る意味でも有効的です。

Web施策では獲得する見込み顧客を選べませんが（※）、架電なら営業リストからターゲット・セグメントを絞れるため、見込み顧客の業界・業種などをコントロールできます。

したがって、ターゲット・セグメントを絞った上で営業活動を展開したい場合は、架電によるアポ取得を狙うのが鉄則です

※ Web施策にはニーズが明確な見込み顧客を獲得できるなどのメリットもあります

営業にかけるコストが少ない

インサイドセールスにおける架電にかかるコストは、電話代と人件費のみです（OA機器の購入費を除き）。営業にかけるコストが比較的少ない上に、インサイドセールスにかかるコストを見える化しやすいメリットがあります。

ただし、業界・業種や販売している商品・サービスによっては、架電よりもWeb施策の方がコストを抑えられるケースもあります。

｜成果の出る架電をするための準備

それではここから、インサイドセールスにおいて成果の出る架電をするためのコツを解説していきます。まずは、成果の出る架電をするための4つの準備を整えましょう。

「1日100コール」を目安にしない

1つめの準備（心構え）は、「1日100コール」を目安にしないことです。多くの営業現場で設定されやすい、テレアポの架電数目標です。しかし、この「1日100コール」には明確な根拠はなく、現実的に考えてみると、むしろ無理のある目標だとわかります。

1日のうちの架電時間を4時間と仮定すると、1回の架電にかけられる時間はわずか「2分24秒」です。この2分24秒の中にはリストを確認しダイヤルを押す時間も含まれるので、かなり無理のある数字だということがわかります。

また、1日のうちの架電時間を8時間に増やしたとしても、1回の架電にかけられる時間は「4分58秒」です。「1日100コール」は多くの営業部門で設定されている架電数目標ですが、一度冷静になって架電数について考える必要があります。

質の高い架電に必要な時間を考える

2つめの準備は、質の高い架電に必要な時間を考えることです。「1日100コール」は無理のある架電数目標だとして、では1回の架電にどれくらいの時間をかけることが適切なのかを考えてみましょう。

業界・業種や販売している商品・サービスによっても異なりますが、質の高い架電を行うには「最低5分」は必要だと考えられます。

リストを確認しダイヤルを押す、相手先が受電する、担当者につないでもらう、アポを取得する、架電終了後に情報を記録する、こうしたプロセスを考慮すると、どのような業界・業種でも最低5分の架電時間は必要でしょう。

1日あたりの架電時間・架電数を決める

3つめの準備は、ここまでの情報を整理した上で、1日あたりの架電時間・架電数を決めることです。

1日の架電時間については、「担当者に最もつながりやすい時間」を中心に考えましょう。担当者に最もつながりやすい時間が午後2〜3時頃とすると、前後2時間を合わせた合計5時間程度を架電時間に設定すると良いでしょう。

次に、質の高い架電に必要な時間を「最低5分」と仮定すると、「5時間（300分）÷5分」で最高架電数は1日60回となります。ただし、1回あたりの架電時間が長引いたり、架電以外の作業が入ったり、計画どおりに進められないことを考慮すると、最高架電数の60〜80％ほどを1日の架電数に設定するのがおすすめです。

たとえば、1日の最高架電数が60回なら、1日の架電数目標は「36〜48回」に設定してみましょう。

再架電ルールを決めておく

4つめの準備は、インサイドセールスにおける再架電ルールを決めておくことです。主に、3つのパターンに分けてルールを決めましょう。

＜3つの再架電パターン＞

• 架電したが担当者につながらなかった

• 担当者につながったが相手方に時間がなかった

• 担当者につながったがアポ取得にならなかった

それぞれの架電する時間帯、最高架電回数、架電時の内容をなどの再架電ルールを決めておくと、追客ラインで悩むことが少なくなります。インサイドセールスでは営業活動を可能な限り効率化する必要があるため、こうしたルールを明確化することが大切です。

｜インサイドセールスの架電で成果を出すコツ

「成果の出る架電をするための4つの準備」を整えられたら、いよいよインサイドセールスの架電を始めましょう。インサイドセールスの架電で成果を出すコツは8つあるので、それらを押さえて、成果の出る架電を目指してみてください。

1. 売れる営業パーソンの話し方を取り入れる

インサイドセールスの架電で成果を出すためにまず大切なのは、「売れる営業パーソンの話し方を取り入れる」ことです。売れる営業パーソンの話し方には、アポ取得につながるさまざまなコツが詰まっています。そのため、売れる営業パーソンの話し方を真似てみるだけでも、アポ取得率は変わるはずです。

＜売れる営業パーソンの話し方＞

• 声のトーンや話すスピードを相手に合わせている

• 結論ファーストで話している（例外もあり）

• メリットではなくベネフィットを伝えている

• デメリットやリスクもしっかりと伝える

• 話す姿勢・声の張りで自信があるように見せている

• 専門用語を使わずわかりやすい言葉だけを使っている

• 質問は二択で答えられるものを用意している

• 商談に入る前に相手のイエスを引き出す

売れる営業パーソンの話し方については、以下の記事で詳しく解説しているので、本記事と合わせて参考にしてみてください。

• 売れる営業の話し方の特徴8つと習得のコツ

2. 質の高いトークスクリプトを用意する

個々の営業力は高くなくても、質の高いトークスクリプトを用意できれば、架電時のアポ取得率を上げられる可能性があります。では、どうすれば質の高いトークスクリプトを用意できるのか？その答えのひとつが、「音声解析AIを搭載した営業ツール」です。

音声解析AIでは、営業と企業担当者の会話を録音・分析し、話者の感情などをAIが自動分析してくれます。企業担当者がどのような話に興味・関心を示しているのか、データを根拠に分析できるため、質の高いトークスクリプトの作成や改善に役立ちます。

その他の方法としては、1件架電するごとに振り返り・分析を行い、トークスクリプトを少しずつ改善していく手法もおすすめです。

3. スクリプトだけに頼らない臨機応変さを身につける

質の高いトークスクリプトを用意しつつも、「スクリプトだけに頼らない臨機応変さ」を身につけることも大切です。架電は1件ごとに相手も内容も異なります。そのため、トークスクリプト通りに会話を進めるだけでなく、アポ取得率の向上にはつながりません。

臨機応変さを身につけるためには、営業部門でロールプレイングを開催し、実際の架電例を用いて「この場合はどのようにトークを展開するのが正解か？」と考えるのが効果的です。さまざまな意見を取り入れながら、営業パーソンごとの柔軟性アップを目指してみましょう。

4. KPIを設定してパフォーマンスを測定する

インサイドセールスにおいてはKPIを設定し、架電のパフォーマンスを測定しましょう。KPIとは「Key Performance Indicator（重要業績指標）」のことであり、KGI・KSFも含めて設定することで、架電のパフォーマンスを正しく測定できるようになります。

営業のKPI設定については、以下の記事で詳しく解説しているので、ぜひ参考にしてみてください。

• 営業のKPI設定から管理/達成までのプロセス

5. パフォーマンスの測定・分析で改善を繰り返す

インサイドセールスにおいて架電のKPIを設定したら、パフォーマンスの測定を通じて分析を行い、改善を加えていくことが大切です。

たとえば、1日の架電数・架電時間をKPIとして設定した場合、達成/未達成かどうかを判断するだけでなく、その要因・原因まで分析することで、次の改善につなげられるようになります。

継続的なパフォーマンスの測定・分析、その後の改善を繰り返すことで、インサイドセールスの架電の成果を最大限高めることになります。

6. パフォーマンスの高い人のスキル・ノウハウを共有する

架電のパフォーマンスの高い営業パーソンのスキル・ノウハウは、営業部門内で積極的に共有しましょう。そのためにも、営業部門でスキル・ノウハウを共有する環境・文化を整えることが大切です。

共有環境については、SFA/CRMなどの営業ツールの導入を検討してみましょう。共有文化を育てるためには、「営業パーソンが情報を共有しやすい仕組み」を考えることが大切です。

7. アポ取得1件あたりのコストを意識する

すべての営業パーソンが、アポ取得1件あたりにかかるコストを意識するだけでも、架電の成果は変わるはずです。具体的には「アポ取得にかかる経費÷アポ取得件数」で計算し、これを1つのKPIとして管理・追跡してみましょう。

インサイドセールスでは、アポを取得できれば経費がいくらかかっても良いわけではありません。アポ取得にかかるコストを可能な限り下げつつ、受注確度の高い見込み客を獲得していけるよう、アポ取得1件あたりのコストを意識しながら営業活動を進めていきましょう。

8. モチベーションを維持できる環境・仕組みを整える

最後のコツとして、営業パーソンが架電に対するモチベーションを維持できる環境・仕組みを整えることが大切です。具体的には、以下のような環境・仕組みを整えてみてください。

• 業務効率を徹底して高める

• 部門全体の情報共有を円滑にする

• データを根拠に売上目標を設定する

• 期待とやるべきことを明確にする

• キャリアパスを明確にする

• 個人のキャリアを尊重する

• セールスイネーブルメントに取り組む

• 賞賛・インセンティブの制度を取り入れる

詳しくは以下の記事で解説しているので、本記事と合わせて参考にしてみてください。

• 【営業】組織のモチベーション管理と低下の理由

｜インサイドセールスの架電で最も大事なコト

それでは最後に、「インサイドセールスの架電で最も大事なコト」をご紹介します。それは、インサイドセールス全体を見える化・分析する環境を整え、継続的な改善を加えていくことです。

インサイドセールスの導入・運用そのものや、架電の成果を上げるためには、PDCAサイクルを常に回し続ける必要があります。、そのためにも、インサイドセールスの見える化・分析環境を整えて、適切なKPIを設定し、これを管理・追跡できる仕組みを整えなければいけません。

この課題をシンプルに解決する方法が、「インサイドセールスツールの導入」です。インサイドセールスツールがあれば、現状課題の整理からKPI設定、情報の蓄積・管理、見える化・分析環境の整備など、さまざまな課題を解決できます。

これについては、以下の記事で詳しく解説しているので、インサイドセールスや架電の分析・改善の参考にしてみてください。

• インサイドセールスを成功させる分析 | 課題発見から改善施策

｜まとめ

インサイドセールスの架電は、闇雲に取り組むのではなく、準備段階からポイントを押さえて取り組むことが大切です。本記事でご紹介した「成果の出る架電をするための準備」と「インサイドセールスの架電で成果を出すコツ」を参考に、架電の成果最大化をぜひ目指してみてください。