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新規顧客獲得でまず大切なのは、「効果の高いリード獲得」を実践し、案件の母数を増やすことです。また、その後の「リードを育成する」まで意識をしながら、一連の営業プロセスとして取り組むことが欠かせません。
そこで本記事では、効果的なリード獲得の方法と、その後のフォローアップ戦略についてご紹介します。新規顧客獲得に悩んでいる方、どうすれば効果的にリードを獲得できるのか知りたい方は、ぜひ参考にしてみてください。
｜リード獲得とは？
そもそも、リード獲得（リードジェネレーション）とは何なのか。ここではまず、「リード」という言葉の定義と、リード獲得と混同しがちな「デマンドジェネレーション」との違いについてご紹介します。
「リード」の意味
リードとは、マーケティング用語で「見込み顧客」を意味します。見込み顧客は、自社の製品やサービスを購入する可能性のある、将来的な顧客となる法人や個人のことです。この見込み客には大きく3つに分類できます。
ホットリード | 数ヶ月以内に商談につながる可能性の高い見込み顧客 |
ウォームリード | 1年以内に商談につながる可能性の高い見込み顧客 |
コールドリード | 時期未定だが将来的に商談につながるかもしれない見込み顧客 |
見込み顧客の3つの分類のうち、「ホットリード」に正しくアプローチし、商談につながる可能性の高い見込み客を獲得することこそ、「効果的なリード獲得」と呼べます。
デマンドジェネレーションとの違い
リード獲得（リードジェネレーション）と混同されがちなのが、「デマンドジェネレーション」です。これは日本語で「需要の創出」という意味であり、リードの獲得・育成・案件化といった、見込み顧客の発掘から受注までのプロセス全般を指す言葉です。
また、見込み顧客の「必要かもしれない」「知りたい」「欲しい」といった欲求を刺激し、見込み顧客ごとの需要を創出するアプローチを、デマンドジェネレーションと呼ぶこともあります。リード獲得を効果的なものにするためには、このデマンドジェネレーションを意識しながら施策に取り組むことが大切です。
｜BtoBでリード獲得を行う3つの目的
BtoBにおいてリード獲得を行う目的は3つあります。「営業案件の増加」「受注の効率化」「顧客獲得単価の低下」です。ここでは、それぞれの目的について詳しく解説していきます。
目的1. 営業の案件数を増やすため
事業成長には新規顧客の獲得が欠かせません。さらに、新規顧客の獲得に欠かせないのがリード獲得による「営業案件の増加」です。
商談につながるような案件が増えなければ新規顧客をより多く獲得するのは難しいため、効果的なリード獲得に取り組み、「少ないコストで多くの見込み顧客を獲得する」という仕組みをつくる必要があります。
ただし、営業が抱えている現状課題が「営業案件の増加」ではないケースもあるので、注意が必要です。リード獲得で見込み顧客を増やせても、商談率・受注率が低いままでは体力に限界がきてしまいます。
したがって、企業によってはリード獲得で営業案件を増やすよりも、「商談率・受注率をどうやって上げるか？」に注力する方が、良い結果を生み出すことがあると覚えておいてください。
目的2. 効率よく受注を獲得するため
リード獲得の1つめの目的は「営業案件の増加」であり、いわば案件の母数を増やすことです。しかし、案件の母数を増やしても獲得したのがウォームリードやコールドリードばかりでは、営業の体力が削られていくばかりです。
そのため、リード獲得を通じて効率よく受注を獲得できる「土壌」を整える必要もあります。具体的には、自社にとってのホットリードを定義し、ホットリードに向けたリード獲得の施策を実施していくことが求められます。
また、単一的な施策にするのではなく、継続的な分析・改善を行い、より多くのホットリードを獲得するための改善サイクルが欠かせません。
目的3. 新規顧客の獲得単価を下げるため
新規顧客の獲得にかかるコストは、既存顧客に費やすコストの5倍かかると言われています。つまり前提として、「新規顧客の獲得はコストがかかるもの」です。
一方で、効果的なリード獲得方法を確立できれば、新規顧客の獲得単価を下げ、少ないコストでより多くの利益を得られるようになります。既存顧客に費やすコストと同程度とは行かずとも、それに近いコストで新規顧客を獲得できれば、スピード感のある事業成長につながるのは間違いありません。
だからこそ、自社にとって効果的なリード獲得方法を早いうちに確立し、分析・改善を繰り返しながらより施策効果の高いリード獲得を目指すことが重要なのです。
｜リード獲得から顧客になるまでのプロセス
ここで、リード獲得から顧客になるまでのプロセスを整理しておきましょう。一般的には、以下のように4つのプロセスを経て顧客に至ります。
フェーズ1：オンライン・オフラインでリード獲得
フェーズ2：獲得した見込み顧客のニーズを育成（醸成）
フェーズ3：受注確度の高い見込み顧客を選出し案件化
フェーズ4：商談および管理を行い受注を獲得する
営業・マーケティングのスタートラインであるリード獲得を効果的なものにするためには、このプロセス全体を意識し、次のフェーズへのつながりを考えながら取り組む必要があります。
たとえば、リード育成は獲得した見込み顧客のニーズを醸成する役割があるため、「どうすればニーズが醸成しやすい見込み客を獲得できるか？」を考えながら、リード獲得に取り組むのが効果的です。
｜効果的なリード獲得の方法17選
それでは、効果的なリード獲得の方法をご紹介します。即効性の高いリード獲得方法、中長期的なリード獲得方法、拡散性の高いリード獲得方法の3カテゴリにわけてご紹介するので、自社の製品やサービスに合った方法を適宜取り入れてみてください。
即効性の高いリード獲得方法
まずは、「即効性の高いリード獲得方法」を8つご紹介します。
1 . インターネット広告
2 . Webメディア
3 . 新聞・雑誌広告
4 . 街頭・交通広告
5 . 展示会・イベント
6 . ダイレクトメール
7 . テレアポ
これらのリード獲得方法は即効性が高く、見込み顧客をすぐ獲得できることから、分析・改善サイクルを素早く回せる方法としておすすめです。一方で、実行するほどコストが大きくなる課題もあるため、「見込み顧客の獲得単価」を下げることを、強く意識する必要があります。
1. インターネット広告
インターネット広告（Web広告/デジタル広告）とは、リスティング広告やディスプレイ広告など、インターネット上に掲載する広告の総称です。
広告の種類 | 広告の特徴 |
リスティング広告 | Googleなどの検索エンジンに表示されるテキストベースの広告。 |
ディスプレイ広告 | Webサイトやアプリに表示されるグラフィックベースの広告。 |
リターゲティング広告 | 自社サイトを訪問したユーザーを追跡し、他のWebサイトやアプリで表示される広告。 |
純広告 | Webサイトにある固定の広告枠に表示される広告。 |
SNS広告 | XやInstagramなどSNS上で表示される広告。 |
動画広告 | YouTubeなどの動画サイトで表示される広告。 |
記事広告 | PRと明記した上で、通常の記事のように製品やサービスを紹介する広告。 |
これらのインターネット広告は、手法や媒体によって効果やかかるコストが異なります。そのため、現状のリード獲得課題に合わせて、最適な手法や媒体を選ぶことがポイントです。
2. Webメディア
Webメディアを使ったリード獲得とは、他社が運営するWebメディアに自社の製品やサービスに関する記事を掲載してもらい、ターゲットにアプローチする方法です。ターゲットの閲覧率の高いWebメディアに掲載すれば、ホットリードにアプローチできる可能性が高まります。また、コンテンツ制作事業を行っているWebメディアも多いため、リード獲得に効果的な記事を作りやすいのが特徴です。
3. 新聞・雑誌広告
新聞や雑誌（ビジネス誌/専門誌）などに掲載する広告は、企業の担当者・決裁者に直接アプローチできるリード獲得方法です。そのため、質の高いホットリードを効率よく獲得できる可能性があります。ただし、オンラインで実施するインターネット広告よりも出稿費用が高く、広告効果を測定するのが難しい点に注意しなければいけません。
4. 街頭・交通広告
近年では、リード獲得のために街頭・交通広告において広告を出稿する企業が増えています。たとえば、ビジネスソフトウェアを開発・販売しているSky株式会社は、タクシーサイネージ（タクシー広告）に積極的に出稿することで、知名度を一気に向上させました。一口に街頭・交通広告といってもさまざまなタイプがあるので、自社の事業ステージに合わせて適切な広告を出稿するのがポイントです。
5. 展示会・イベント
展示会への出展や各種イベントへの参加は、企業担当者に対してその場で説明・営業できるため、ホットリードを獲得しやすい方法です。製品やサービスに対する理解度を深めてもらった状態で見込み顧客になるので、商談・受注につながりやすくなります。リード獲得後の営業活動をどのように展開するか、シナリオ設計が重要です。
6. ダイレクトメール
ダイレクトメールとは、自社の製品やサービスについての情報を、郵便などで送付するリード獲得方法です。事業の種類や規模、商圏範囲などに応じてダイレクトメールを送付できるため、ターゲティングの精度を高められます。その一方で、施策効果を測定することが難しいため、効果測定と分析・改善をどのように行うか、その方法を確立することが大切です。
7. テレアポ
テレアポは大量にあるリストから、案件化につながる見込み顧客を発掘できるリード獲得方法です。テレアポ部門と営業部門を分業化すれば、営業活動の効率化を図れます。『【営業】アポが取れない7つの原因と対策/施策』では、テレアポの効率的な取り方をご紹介しているので、本記事を合わせてぜひ参考にしてみてください。
中長期的なリード獲得方法
続いて、中長期的なリード獲得方法を4つご紹介します。
8 . オウンドメディア
9 . セミナー
10 . ウェビナー
11 . メルマガ
これらのリード獲得方法は即効性は低いものの、「リードの獲得単価」を低下させるのに効果的です。リード獲得を仕組み化できれば見込み客を効率よく獲得できるため、積極的に取り組みたい施策でもあります。一方で、頓挫しやすい施策でもあるため、初期段階での計画とスピード感のある実行が大切です。
8. オウンドメディア
オウンドメディアとは、見込み顧客の獲得を目的として運営する自社メディアのことです。具体的には、ターゲットにとって有益なコンテンツ（記事や動画など）を配信し、資料ダウンロードなどをフックに見込み顧客を獲得していきます。低コストで始められるリード獲得方法として中小企業からも人気がありますが、効果出現まで時間がかかるため、根気よく続ける必要があります。
9. セミナー
セミナーは、企業の担当者・決済者と直接コミュニケーションの取れるリード獲得方法としておすすめです。事例などを交えながら自社の製品やサービスをじっくりアピールできるため、ホットリードの獲得に効果があります。より広範囲に参加者を集めるために、他社と共同セミナーを開催するのも効果的です。
10. ウェビナー
ウェビナーはZoomなどのWeb会議ツールを使用してオンラインで実施するセミナーであり、日本全国または海外からの参加も募れるリード獲得方法です。参加者に有益な情報を発信しつつ、自社の製品やサービスの紹介を織り交ぜながら実施するため、見込み顧客のテンションを高められるのが特徴です。定期的なウェビナー開催で、見込み顧客の検討度合いを段階的に醸成していくこともできます。
11. メルマガ
メルマガは、オウンドメディア運営などを通じて獲得したメールリストに対して、有益な情報を定期的に配信するリード獲得方法です。やり方次第で閲覧率が高められ、リード育成や告知などさまざまな用途を持つためぜひ取り入れていただきたい施策となっています。ただし、獲得した見込み客が離脱してしまわないよう、質の高いコンテンツを継続的に配信する必要があります。
拡散性の高いリード獲得方法
続いて、拡散性の高いリード獲得方法を6つご紹介します。
12 . プレスリリース
13 . SNSアカウント
14 . YouTube動画
15 . 比較・口コミサイト
16 . テレビCM・ウェブCM
17 . 書籍出版
これらのリード獲得方法は、インターネット上で拡散される可能性が高く、投資したコスト以上の効果が期待できます。その反面、ほとんど反響を得られない可能性もあるため、「拡散されるにはどうすればいいか？」の試行錯誤が欠かせません。
13. プレスリリース
プレスリリースとは、新しい製品やサービスの提供、新規事業の開始などの情報をプレス（報道）向けにアピールするリード獲得方法です。近年では、PR TIMESなどのプレスリリースサイトを通じて、自社情報を配信するケースが増えています。第三者を通じて配信することで、自社とその製品やサービスへの信頼性向上、反響をリード獲得に生かしやすいというメリットがあります。
14. SNSアカウント
自社SNSアカウントを開設し、継続的な投稿によってリードを獲得する方法もあります。XやInstagramなど、SNSアカウント運用を通じてリードや顧客に有益な情報を発信し続けることで、ブランディングや認知度の向上に効果的です。一方で、どうすれば企業の担当者・決済者にアプローチできるか、運用戦略をしっかりと立てる必要があります。
15. YouTube動画
自社の公式チャンネルを開設してYouTube動画を投稿し、リード獲得につなげている企業も増えています。近年では、情報収集ツールとしてGoogleなどの検索エンジンだけでなく、SNSやYouTubeを活用している方も増えているため、リード獲得に一定の効果を期待できます。また、動画コンテンツは比較的低いコストで制作でき、訴求効果も高いのでおすすめです。
16. 比較・口コミサイト
ビジネス向けの比較・口コミサイトに自社の製品やサービスを掲載するのも、有効なリード獲得方法の1つです。口コミキャンペーンなどを実施して効率よく口コミを集めれば、比較・口コミサイト上で存在を大きくアピールできます。これに、比較・口コミサイトの広告プランを組み合わせることで、効率よく見込み客を獲得することが可能です。
17. テレビCM・ウェブCM
近年では、BtoB企業のテレビCM・ウェブCM配信が大幅に増えています。テレビCMは不特定多数の人の認知度を高められるだけでなく、ブランディング、競合との差別化、引き合いの増加などさまざまな効果が期待できます。一方、ウェブCMは精度の高いターゲティングにより、理想とするターゲットに効率よくCM配信できるのが特徴です。
18. 企業出版
企業出版とは、自社または自社の製品やサービスの認知拡大、ブランディングといった目的で行う出版です。自費出版なので書籍の内容は基本的に自由であり、有益な情報を発信しつつ、見込み顧客の獲得につながる内容にしやすいメリットがあります。また、書籍を通じて得た見込み顧客のほとんどはホットリードであり、受注につながりやすいのが特徴です。
｜リード獲得を成功させる6つのポイント
ここでは、リード獲得を成功させる6つのポイントをご紹介します。「これは良さそう」と思ったリード獲得方法を単純に取り入れるのではなく、成功のポイントを押さえた上でリード獲得方法を取り入れてみてください。
現状の見える化を行う
まずは、営業・マーケティングにおける「現状の見える化」を行いましょう。現状を把握しなければ、リード獲得の改善がそもそも必要かどうかの判断もできません。また、現状の営業プロセス・マーケティングプロセスを見える化することで、取り入れるべきリード獲得方法も見えてきます。営業プロセスの見える化については、以下の記事で詳しく解説しているので、本記事と合わせて参考にしてみてください。
ゴールを明確にする
続いて、リード獲得のゴールを明確にしましょう。具体的にはKGI（重要達成指標）を決めてから、KPI（重要業績指標）へと落とし込みます。
リード獲得のゴール（KGI・KPI）を決める上で大切なのは、明確な数字と期日を設定することです。以下の記事では、リード獲得のKPIの設定方法などを解説しているので、本記事と合わせて参考にしてみてください。
ターゲットを設定する
次に、リード獲得に向けたターゲットを設定します。そのためにもまずは、既存顧客の分析を行い、「自社にとって理想のターゲット（ペルソナ）」を作成してみましょう。ペルソナを作成すると「誰に向けた施策なのか？」が明確になり、結果としてターゲットに刺さりやすいリード獲得方法を実行できます。
適切なリード獲得方法を選ぶ
ターゲットの設定（ペルソナ作成）が完了したら、適切なリード獲得方法を選びましょう。本記事でご紹介したリード獲得方法をまとめておきます。
即効性が高い | インターネット広告 |
中長期的な | オウンドメディア |
拡散性の高い | プレスリリース |
分析・改善を繰り返す
リード獲得を画一的なものにするのではなく、分析・改善を繰り返すことで、施策効果を段階的に上げていく必要があります。そのためにも、「何をどう分析すべきか？」を知る必要があります。以下の記事では、営業やインサイドセールスの分析について詳しく解説しているので、ぜひ参考にしてみてください。
見込み顧客の獲得単価を意識する
最後のポイントとして、見込み顧客の獲得単価（CPL：Cost per Lead）を意識しながら施策を実行していきましょう。理想的なリード獲得とは、CPLを下げつつ、ホットリードをより多く獲得することです。そのためにもCPLを常に意識しながら、自社にとってより効果的なリード獲得方法の確立を目指していきましょう。
｜リード獲得だけでなく「育てる」ことも大切
最後に、営業・マーケティングではリード獲得だけでなく、獲得した見込み顧客を「育てる」ことも大切とお伝えしておきます。
リード獲得を通じて得られた見込み顧客はニーズがまだ醸成していない可能性が高く、案件化するには時期尚早です。受注確度を高めるためには、見込み顧客のニーズがピークに近い状態で案件化する必要があります。
そのためにも、リード獲得だけでなくリード育成（リードナーチャリング）への注力も忘れないようにしましょう。また、リード獲得やリード育成は、ツールによって支援できる部分が大いにあります。以下の記事では、リード獲得やリード育成に効果のあるツールを紹介しているので、ぜひ参考にしてみてください。
｜まとめ
リード獲得には多種多様な方法があるため、適切な方法を選び取るのは難しいこともあります。まずは、営業・マーケティングの見える化から始め、本記事でご紹介したリード獲得方法の中から、自社の製品やサービス、あるいはターゲットに合った方法を選択・実行してみてください。また、リード獲得で大切なのはその後のリード育成も考慮すること、継続的な分析・改善を行うことです。これらを念頭に置きながら、効果の高いリード獲得を目指していきましょう。