売上が上がらない10の要因と、たった1つの原因と対策とは？

目次

「売上が上がらない」という悩みは、企業や時代を問わず、普遍的な課題として営業部門にのしかかっています。一方で、売上が上がらない原因もまた普遍的であり、たった1つの原因によって売上アップを阻んでいるケースが少なくありません。

そこで本記事では、売上が上がらない営業部門にある10の要因と、1つの原因および対策について解説します。売上が上がらないという課題に対し、どのようなアクションを取れば改善につながるのか悩んでいる方は、ぜひ参考にしてみてください。

｜売上が上がらない10の要因

それでは早速、売上が上がらない営業部門によくある10の要因をご紹介します。自社の営業部門に該当する要因がないか、確認しながら読み進めていただければ幸いです。

1. 営業の「量」が足りていない

売上が上がらない営業部門では、営業の「量」が足りていないという基本的な要因が潜んでいるケースが多々あります。架電数、アポイント獲得数、訪問数、リード（見込み客）獲得数など、営業の量が圧倒的に足りていないと、上げられる売上も上がりません。

営業の量が足りているか否かを判断するためには、「営業プロセスの見える化」を行い、営業部門と担当者個人の営業活動を可視化し、適切な量を取れいているかどうか確認してみましょう。

2. 営業の「質」が足りていない

営業の「量」が足りない一方で、営業の「質」も足りていないケースもあります。ちなみに営業の質とは、「リードや成約を効率よく獲得しているか否か」を意味します。営業に投入したリソース（人員・時間・費用）に対して、効率よくリードや成約を獲得できていれば、営業の質が高いと言えるでしょう。

ただし、営業の質を測る上で難しいのは「絶対基準がない」ことです。「これをやったら営業の質が上がる」という絶対基準がないため、営業部門や担当者個人のパフォーマンスとリソースの割合から、営業の質を高められているか、継続的に判断する必要があります。

3. 顧客を理解できていない

売上が上がらない営業部門では、顧客を理解できていないケースも少なくありません。一口に「顧客」といっても、そこにはさまざまな意味合いが含まれています。

市場や消費者など顧客を取り巻く環境、抱えているニーズ、解決したい課題、社内における問題など、理解すべきポイントは多岐に渡ります。

BtoB営業においては、こうした顧客の周辺情報を知り、理解を深めることが売上を上げるために欠かせない活動です。

4. 顧客と信頼関係を築けていない

「3. 顧客を理解できていない」と類似する要因が、顧客と信頼関係を築けていないパターンです。顧客のことは理解できても、信頼関係を築けなければ商談や成約には至りません。では、どのようにすれば顧客と信頼関係を築けるのでしょうか。

その答えについては、『営業が信頼関係を構築するうえで重要な5つのこと』で詳しく解説しています。実はとてもシンプルな行動で顧客と信頼関係を築けるので、ぜひ参考にしてみてください。

5. 仕事のモチベーションが低い

営業部門や担当者個人が、仕事に対してモチベーションが低いと、当然ながら売上は上がりません。営業におけるモチベーションの低下は、さまざまな要素によって引き起こされます。

人間関係の軋轢、無理な目標設定、不当な人事評価など、こうした問題を抱えている営業部門では仕事に対するモチベーションが低く、トップ営業の成績に頼りがちです。営業責任者には、早急な対策が求められます。

6. 何を改善すべきかわからない

売上が上がらないという目の前に課題に対して、何を改善すべきかわからない営業部門でも、課題を解決するのは難しいでしょう。本来なら、営業部門が課題解決に向けた体系的なプロセスを持ち、部門全体で改善に向かわなければいけません。

ただし、そのためには営業プロセスや営業情報を分析し、素早い課題の発見、改善策の立案といったPDCAサイクルを回せる環境が欠かせません。これについては、次章の「売上が上がらないたった1つの原因と対策」と強く関係しているので、引き続きご覧ください。

7. 営業担当者ごとの格差が大きい

営業担当者ごとのスキル・業績の格差が大きい営業部門では、売上が上がったとしても、一定のところで高止まりとなります。その理由は、営業部門として効果的な人材育成に取り組めておらず、「パフォーマンスの低い営業をパフォーマンスの低いままにしている」状態だからです。

この要因を解消するには、「セールスイネーブルメント（営業力強化の支援）」が欠かせません。ただし、「6. 何を改善すべきかわからない」と同じように、土台となる環境づくりが必要です。

8. 営業部門全体の空気感が悪い

人間関係の軋轢や希薄化といった理由から営業部門全体の空気感が悪くなってしまうと、仕事に対するモチベーション低下や情報共有不足に陥り、売上が上がりません。

また、近年では「ハラスメントを気にするがあまりコミュニケーションを取りにくい」という管理職も増えており、職場の人間関係の問題が深刻化しています。とはいえ、これを放置していては売上は一向に上がらないため、従来とは違ったアプローチが必要です。

9. 新人の営業担当者が育ちにくい

売上が上がらない1〜8の要因により、新人の営業担当者が育ちにくい環境をつくってしまっています。会社の未来を担う新人が育たなければ、当然ながら売上は上がりません。

また、Z世代の新人営業担当者は論理的かつ客観的な情報に基づいた教育や意思決定を望んでいるため、精神論を用いた従来型の営業スタイルは嫌われる傾向にあります。こうした課題も解決しながら、新人の営業担当者が育つ環境づくりが求められています。

10. データに基づいた判断ができていない

売上が上がらない最後の要因とは、「データに基づいた判断ができていない」です。総務省が公表しているアンケート調査によると、日本におけるデータ（パーソナルデータ）活用は、52.8％の企業が「積極的に活用している」または「ある程度活用している」と回答しています。

しかし、諸外国（米国・ドイツ・中国）に比べると「積極的に活用している」または「ある程度活用している」と回答してる割合は20ポイント以上低く、未だ多くの日本企業や営業部門が、データに基づいた判断ができていません。

これにより精神論中心の営業活動を行ってしまい、営業プロセスを分析・改善するサイクルがおろそかになっています。

 出典：国内外における最新の情報通信技術の研究開発及びデジタル活用の動向に関する調査研究｜総務省

｜売上が上がらないたった1つの原因と対策

前章では、売上が上がらない10の要因を解説しました。ここでは、それらの要因を作り上げているたった1つの原因とは何かを解説します。また、たった1つの対策もご紹介するので、ぜひ参考にしてみてください。

原因｜営業の分析環境が整っていない

営業部門において売上が上がらない原因とは、「営業の分析環境が整っていない」ことです。ちなみに営業の分析環境とは、次の4つの環境を表します。

• 顧客の購買プロセスやニーズを分析する環境

• 営業プロセスを見える化する環境

• 営業部門と担当者個人のパフォーマンスを測る環境

• 課題解決に向けた情報を収集・管理・共有する環境

ビジネスが複雑化している昨今においては、こうした分析環境を整えていなければ、効率よく売上を上げることはできません。営業部門と担当者、顧客に関するデータを生み出すだけでなく、それを収集・管理・分析し、情報として共有する環境が欠かせないのです。

対策｜営業ツール（テクノロジー）を活用する

営業の分析環境が整っていないという原因を解消するための対策は、「営業ツール（テクノロジー）を活用する」です。デジタル化が著しく進んだ現代ビジネスにおいて、営業ツールの導入・活用はもはや必須と言えます。

もちろん、全ての企業にエンタープライズ向けの営業ツールが必要なわけではありません。営業部門の現状を整理し、プロセスを見える化し、課題に合わせた適切な営業ツールを導入・活用していく必要があります。

『【2025年最新版】営業ツール30選 | 営業の成果を最大化するツール厳選』では、営業課題の解決に最適なツールを30選紹介しています。自社の営業課題を整理した上で、必要なツールを取捨選択し、営業活動にぜひ取り入れてみてください。

｜営業分析で売上が上がる理由とは

前章において、売上が上がらない原因として「分析環境の不足」を、対策として「営業ツールの活用」を挙げました。では最後に、営業分析を行うとなぜ売上が上がるのか、その理由を解説します。

営業パフォーマンスを定量的に測れる

営業分析を行っている営業部門では、部門全体と担当者個人の営業パフォーマンスを定量的に測っています。これにより素早い課題発見と問題の特定、改善策の立案を実現し、高速なPDCAサイクルを回しています。

「売上を上げる」という命題は一朝一夕で成るものではなく、持続的・継続的なPDCAサイクルによって徐々に実現しなければいけません。そのためにはやはり、営業分析が行える環境が欠かせないのです。

顧客理解に向けたデータを集められる

営業ツールを導入・活用すると、従来は得られなかった顧客行動データを取得できます。たとえば、GRiX（グリックス）は営業資料・提案資料をWeb上で共有することで、顧客が「資料のどこをどのように読んでいるのか」をAIで可視化できます。

こうした顧客行動データは、営業課題を解決するための補完的情報であるケースが多く、売上を大幅にアップさせるラストピースになる可能性が高いのです。

データを基に適切な目標を立てられる

営業の仕事に対するモチベーションを維持・向上するには、部門と担当者の「適切な目標設定」が欠かせません。営業目標は高過ぎても低過ぎてもモチベーションに影響するデリケートな指標です。

これを感覚的に決めていては、適切な営業目標を決めることはできず、仕事に対するモチベーションが上がりにくい環境となってしまいます。営業分析を行う環境があれば、データを基に適切な営業目標を立てられるため、仕事のモチベーションアップや売上管理に高い効果を発揮します。

仕事に対するモチベーションが上がる

データに基づいた営業目標の設定に加えて、自分の営業パフォーマンスを定量的に把握できる環境があると、仕事に対するモチベーションはさらに上がりやすくなります。

また、データを基にすれば営業責任者の偏った見識ではなく、根拠のある情報をもって公正・公平なマネジメントが行えるようになるため、これも仕事に対するモチベーション向上につながるでしょう。

営業担当者ごとの格差を解消できる

適切な営業マネジメントにより、「セールスイネーブルメント（営業力強化の支援）」を実現し、営業担当者ごとのスキル・業績の格差を解消できます。

また、パフォーマンスの高い営業担当者の暗黙知を見える化・体系化することで、「誰もが売れる営業組織の土台」も作成できるでしょう。これすなわち、売上の大幅なアップを意味します。

新人の営業担当者が育ちやすくなる

これまでの理由から、営業分析環境が整っていると、新人の営業担当者が育ちやすくなります。

また、前述のようにZ世代は論理的かつ客観的な情報を求めているため、営業分析環境によって納得感を与えながら人材育成に努められると、管理職が自信を持ってコミュニケーションを取れるようになります。

｜まとめ

「売上が上がらない」という課題の要因はいくつもありますが、原因（根本的に解消すべき問題）はたった1つです。また、原因が1つなら本質的な対策も1つであり、そう考えてみれば、売上を上げるまでの道程が幾分か簡単に見えてくるでしょう。

「これまでさまざまな施策を試してみたが売上がなかなか上がらない」と悩んでいる方は、本記事で解説した内容を参考に、営業ツールの活用および営業分析環境の整備をぜひご検討ください。