【営業必須】営業戦略を立てる上で必須のフレームワーク16選

目次

売上目標を達成し、営業部門として理想の姿になるために欠かせないのが「営業戦略」です。その営業戦略を立てる上で用いられるのが「フレームワーク」であり、フレームワークで整理した情報に基づいて営業戦略を立てることで、より効果的な戦略を立てられるようになります。

そこで本記事では、営業戦略を立てる上で必須のフレームワーク16選をご紹介します。営業戦略を立てるステップやポイントも紹介しているので、ぜひ参考にしてみてください。

｜そもそも営業戦略とは？

営業戦略とは、売上目標を達成するため、あるいは理想とする営業部門に近づくために立てる「中長期的な計画」のことです。

前年比110％という売上目標があると仮定すると、「前年比110％を達成するために何をすべきか？」を中長期的な視点で考え、計画を立てていくのが営業戦略となります。

より具体的には、目標達成に至るスケジュールだけでなく、どういった顧客をターゲットとし、どういった手法を用いるかも営業戦略で考えるべき重要事項です。

＜営業戦略で決めること＞

• ターゲット

• 営業手法

• 商品・サービス

• 価格

• 期間

• KGI・KPI

「よし、インサイドセールスを強化しよう！」と漠然と決めるのではなく、上記の項目に沿って綿密に考えることで、効果の高い営業戦略を立てられるようになります。

営業戦術との違い

営業戦術を「中長期的な計画」とすると、営業戦術は「計画を実行するための具体的な手段」となります。

たとえば、今までにない売上目標を達成するために、「インサイドセールスを導入する」という営業戦略を立てたと仮定します。このインサイドセールスをどのように導入し、どういった手法で顧客にアプローチしていくのか、戦略から掘り下げて具体的な行動計画に落とし込むのが、営業戦術です。

営業戦略を立てるだけでは売上目標を達成できず、営業戦術を考えるだけでは明確な指標がないままに行動を起こすことになります。このため、営業戦略と営業戦術はどちらも売上目標の達成に欠かせない要素です。

｜営業戦略にフレームワークが欠かせない理由

営業戦略を立てるのに欠かせないのが、「フレームワーク（枠組み）」です。ここでは、フレームワークがなぜ欠かせないのかの理由をご紹介します。

営業戦略を効率的に立てられる

フレームワークを用いると、営業戦略を効率的に立てられるようになります。

営業戦略は、営業活動の根幹となる計画です。とはいえ、戦略立案に時間をかけ過ぎれば、スピーディな意思決定を阻害してしまいます。

そこで、情報の収集・整理の枠組みであるフレームワークを活用すれば、戦略立案に欠かせない情報を素早く収集・整理でき、効率よく営業戦略を立てることができます。

営業プロセスの再構築ができる

営業戦略を立てることは、「営業プロセスを再構築する」ことでもあります。

売上目標を達成するために、従来にはない営業戦略を立てる必要があり、これには営業プロセスの再構築が欠かせません。

フレームワークの中には営業プロセスの再構築に役立つ者も多く、営業戦略の立案と営業プロセスの再構築を同時進行できるというメリットがあります。

商品やサービスの課題を発見できる

フレームワークを用いて情報を収集・整理する中で、商品やサービス、あるいは現状の営業活動の課題を発見できることが少なくありません。

そうした発見した課題を一つひとつ解決していけば、顧客にとってより魅力的な商品やサービス、より訴求力の高い営業活動を生み出せる可能性があります。

顧客に対する提案力アップする

フレームワークを用いることで、市場において自社が置かれている状況を把握し、顧客理解を深められるようになります。

さまざまな情報を整理した上で顧客に提案できるようになるため、営業部門全体で提案力がアップするのも、フレームワークを用いる大きなメリットだと言えます。

以上のように、フレームワークを用いた営業戦略には、「戦略を素早く立てられる」だけでなくさまざまなメリットがあります。

｜営業戦略を立てる上で必須のフレームワーク16選

それでは、営業戦略を立てる上で必須のフレームワーク16選をご紹介します。

3C分析

3C分析とは、顧客（Cutomer）・自社（Company）・競合（Competitor）という3つの情報を整理し、市場の状況を把握するためのフレームワークです。自社が置かれている現状を把握するのに有効であり、市場における競争優位性を獲得するための戦略を立てるのに役立ちます。営業戦略を立てる上では、基本中の基本になるフレームワークです。

4C分析

4C分析とは、価値（Customer Value）・コスト（Customer Cost）・利便性（Convenience）・接点（Communication）という4つの情報を整理し、自社の商品やサービスの特徴を顧客視点で捉えるフレームワークです。自社の商品やサービスを顧客がどのように感じているかを把握できるため、ターゲットに合わせた営業戦略を立てられるようになります。

4P分析

4P分析とは、商品（Product）・価格（Price）・流通（Place）・販売手法（Promotion）という4つの情報を整理し、自社の商品やサービスの「顧客への届け方」を決めるフレームワークです。4P分析は企業視点のフレームワークなので、顧客視点のフレームワークである「4C分析」と併用することで、より効果的な営業戦略を立てることができます。

5W1H分析

5W1H分析とは、いつ（When）・どこ（Where）・だれ（Who）・なに（What）・なぜ（Why）・どのように（Hou）という6つの情報を整理し、営業戦略の具体性を高められるフレームーワークです。営業戦略を立てる上では関係者全員が共通認識を持つことが大切であり、その共通認識づくりに5W1H分析が役立ちます。

KPI分析

KPI分析とは、KPI（重要業績評価指標）を用いて営業部門や営業担当者のパフォーマンスを把握するためのフレームワークです。営業戦略を正しく実行するためには、複数のKPIを設定し、常にKPIを追いながら営業戦略を評価する必要があります。また、営業戦術に紐づけられたKPIを設定することにより、営業戦略を正しく評価し、改善点を素早く見つけ出すことが可能です。

The Model

The Model（ザ・モデル）とは、営業・マーケティング・カスタマーサポートといった部門が独立し、分業化を進めることで優れた顧客体験を提供するフレームワークです。情報整理のためのフレームワークではなく、より具体的な戦略を立てるためのフレームワークとなります。The Modelでは営業プロセスを切り分け、工程ごとの情報を数値化・可視化することで、より効率的な営業活動を目指すことができます。

PEST分析

PEST（ペスト）分析とは、政治的（Political）・経済的（Economic）・社会的（social）技術的（technological）な観点から、外部要因を分析するためのフレームワークです。自社の商品やサービスに影響を与える可能性のある外部要因を分析することにより、営業の競争力を高めるような営業戦略を立てるのに役立ちます。

RFM分析

RFM分析とは、既存顧客が商品やサービスを購入した、最終日（Recency）・頻度（Frequency）・金額（Monetary）をそれぞれスコア化し、顧客を分類するフレームワークです。とりわけ既存顧客に対する営業戦略を立てる上で重要であり、営業リソースの集中と営業効率のアップを実現するための情報を整理できます。

SWOT分析

SWOT（スウォット）分析とは、自社の商品やサービス、あるいは営業の、強み（Strength）・弱点（Weakness）・機会（Opprotunity）・脅威（Threat）という4つの情報を整理するフレームワークです。営業戦略を立てる上ではこれらの情報を整理することで、より実態に即した営業を立て、効果的な営業戦術に落とし込めるようになります。

TOWS分析

TOWS（トゥーズ）分析とは、SWOT分析で整理した情報を掛け合わせることで、より具体的な営業戦略を立てるためのフレームワークです（別名：クロスSWOT分析）。たとえば、「強み（Strength）×機会（Opprotunity）」を掛け合わせて情報を整理することで、強みを活かして販売機会をより拡大するためのヒントを得られる可能性があります。

VRIO分析

VRIO（ヴリオ）分析とは、経済価値（Value）・希少性（Rarity）・模範性（Imitability）・組織（ORganization）という4つの観点から、自社の内部資源を評価するフレームワークです。内部資源を整理し、各要素の競合優位性を把握した上で、他のフレームワークと合わせて具体的な営業戦略へと落とし込んでいきます。

デシル分析

デシル分析とは、既存顧客の売り上げデータをもとに累積購入金額が高い順に、10のグループに等分するフレームワークです（デシル＝10分の1の意）。グループごとの購入比率や売上構成比を知ることにより、優先的にかかわるべき優良顧客を可視化するのに役立ちます。さらに、10に等分したグループごとにどのような特性があるかを分析すれば、既存顧客ごとに適した営業戦略を打ち出せるようになります。

バリューチェーン分析

バリューチェーン分析とは、自社が提供する商品やサービスとその価値が、顧客に届くまでのプロセスを可視化するフレームワークです。プロセスごとにどのような価値を生み出し、どのような課題を抱えているかを分析することで、顧客満足度を最大限高めるための営業戦略を打ち出せるようになります。

ビジネスモデルキャンバス

ビジネスモデルキャンバスとは、パートナー・リソース・主要活動・価値提案・顧客との関係・チャネル・顧客セグメント・コスト構造・収益の流れ、これら9つの要素からビジネスモデルを整理するフレームワークです。営業戦略を立てる上では、ビジネスモデルキャンバスを用いることで自社の商品やサービス、営業活動の強み・弱みを具体的に把握できます。

ファイブフォース分析

ファイブフォース分析とは、競合・売り手・買い手・新規参入・代替品という、市場の内外に存在する5つの脅威（Force）を整理するフレームワークです。市場全体の収益構造を把握するのに役立ち、「市場の中で自社がどのように戦うべきか？」のヒントを得られます。

ランチェスター戦略

ランチェスター戦略とは、営業力で勝る「強者」と営業力で劣る「弱者」の立場で営業戦略を分析するフレームワークです。自社の商品やサービス、あるいは営業部門が強者か弱者かを把握し、それに見合った営業戦略を立てることにより、より効果的な営業活動を組み立てていくことに役立ちます。

｜フレームワークを使って営業戦略を立てるステップ

良い営業戦略を立てるためには、フレームワークを用いて「正しいステップ」で立てることが大切です。ここでは、フレームワークを使って営業戦略を立てる6つのステップをご紹介するので、戦略立案のときの参考にしてみてください。

ステップ1. 現状の営業課題を整理する

1つめのステップとして、「現状の営業課題」を整理しましょう。たとえば、営業部門では次のような課題を抱えているケースが多くあります。

• 営業活動が属人化している

• 営業成績の個人差が激しい

• 顧客行動を可視化できていない

• 営業の人材育成がうまくいかない

• コア業務にかけられる時間が少ない

• 新規顧客開拓が難航している

営業戦略を立てる上では、こうした営業課題を把握することがまず重要です。現場も声も吸い上げながら、まずは網羅的に営業課題を整理しましょう。

ステップ2. 理想的な姿をイメージする

次のステップでは、整理した課題を踏まえた上で「営業部門としてどう在りたいか？」という、理想的なイメージを固めましょう。

ステップ1に続く重要なステップであり、営業部門としてのイメージが固まっていないと、営業戦略やそれに必要な営業戦術を立案することが難しくなります。また、このステップで関係者全員の共通認識になる「営業ビジョン」をつくることが大切です。

ステップ3. 営業戦略の目標を明確にする

次のステップでは、事前にイメージした営業部門の姿（在り方）から、数値的な目標を決めましょう。多くの場合、営業部門にとっての目標とは「売上目標」ですが、その売上目標を達成するための、細分化された目標を立てることも重要です。

営業戦略の目標設定においては、KGI・KPIが欠かせません。以下の記事では、KGI・KPIについて詳しく解説しているので、本記事と合わせて参考にしてみてください。

• インサイドセールスを成功させる分析 | 課題発見から改善施策

ステップ4. 必要なフレームワークを選ぶ

次のステップでは、営業戦略を立てるために必要なフレームワークを選びましょう。本記事では16のフレームワークを紹介していますが、すべてを用いる必要はありません。

事前に設定した売上目標やその他の目標から、必要なフレームワークを取捨選択し、営業戦略を立てるための必要な情報を収集・整理していきます。

ステップ5. 営業戦略を立てる

最後のステップでは、フレームワークによって収集・整理した情報を用いて、具体的な営業戦略を立てていきましょう。営業戦略を立てる上で欠かせない要素は、以下の6つです。

以上のステップと要素を踏まえて、具体的な営業戦略を立てていきましょう。

｜営業戦略にフレームワークを役立てるポイント

それでは最後に、営業戦略にフレームワークを役立てるための、6つのポイントをご紹介します。各ポイントをしっかりと押さえて、効果的なフレームワーク活用を目指していきましょう。

フレームワークは手段であり目的ではない

1つめのポイントは、「フレームワークは手段であり目的ではない」ことを、関係者全員がしっかりと認識することです。フレームワークはあくまでも情報の収集・整理を効率よく行う手段であり、それ自体が目的化すると、営業戦略を正しく立てられなくなります。

また、フレームワークを活用することに時間をかけ過ぎてしまい、営業戦略を立てる上でスピーディな意思決定を下せなくなることも避けなければいけません。

状況に応じて複数のフレームワークを使う

2つめのポイントは、「状況に応じて複数のフレームワークを使う」ことです。1つのフレームワークで収集・整理できる情報には限界があるため、営業目標などに応じて、複数のフレームワークを活用しましょう。

たとえば、4C分分析を用いるなら4P分析はセットであり、これにPEST分析などを組み合わせることで、多角的な情報分析を行えるようになります。最初のうちは、「使いやすそうなフレームワーク」をいくつか用いて、情報の収集・整理に慣れることも大切です。

戦略の立案ではなく実行に重点を置く

3つめのポイントは、「戦略の立案ではなく実行に重点を置く」ことです。フレームワークが営業戦略を立てるための手段であるように、営業戦略もまた売上目標を達成するための手段となります。

そのため、営業戦略の立案ではなく実行に重点を置き、「立案→実行→評価→改善」のPDCAサイクルを素早く回していくことが大切です。

関係者全員の共通認識のもとで進める

4つめのポイントは、「関係者全員の共通認識のもとで進める」ことです。営業戦略を実行するにあたって、関係者間の認識がズレてしまうと、正しく実行・評価できなくなるという弊害が生まれます。

そのためにも、関係者全員の共通認識をつくった上で、営業戦略を立てることが大切です。前述の、フレームワークを使って営業戦略を立てるステップにおいては、「ステップ2. 理想的な姿をイメージする」と「ステップ3. 営業戦略の目標を明確にする」にて共通認識をつくりましょう。

質・量ともに十分な情報を活用する

5つめのポイントは、「質・量ともに十分な情報を活用する」です。営業戦略に用いるフレームワークは、さまざまな情報を収集・整理しながら戦略を組み立てていきます。そのため、情報の質・量が十分でなければ、効果的な営業戦略は立てられません。

営業戦略に用いるフレームワークの情報収集については、以下の記事で詳しく紹介しているので、ぜひ参考にしてみてください。

• 【永久保存版】営業におけるデータ分析方法を徹底解説 | ポイントと手法

営業ツールの活用も検討する

6つめのポイントは、「営業ツールの活用も検討する」ことです。営業戦略を立てるためには、さまざまな情報を収集・整理し、関係者のコミュニケーションを促進する必要があります。これに役立つのが営業ツールであり、営業戦略の立案から実行まで一元的に管理できるツールもあります。

以下の記事では、おすすめの営業ツールを一挙に紹介しているので、ぜひ参考にしてみてください。

• 【2025年最新版】営業ツール30選 | 営業の成果を最大化するツール厳選

｜まとめ

営業戦略は、高い売上目標を達成したいと考えるすべての営業部門に欠かせません。自社にとって正しい営業戦略がなければ、有効的な営業戦術を考え実行することはできません。

「商品やサービスの魅力はあるのになかなか売れない」と悩んでいる方は、この機会に自社の営業戦略を考え直してみてください。そのときは本記事でご紹介した内容を参考に、さまざまなフレームワークを用いて、情報を収集・整理した上で営業戦略を立ててみましょう。