【新規獲得】電話営業の準備とマナー| 成功のコツ

電話営業は効果的な新規顧客獲得の手法であると同時に、「声だけで信頼を得なければいけない」という難しさがあります。

そこで、本記事では電話営業で相手からの信頼を獲得し、新規顧客獲得につなげるための「準備」と「コツ」をご紹介します。

電話営業はかけ方次第でアポ取得率や成約率が変わるので、本記事を参考に、電話営業の見直しを行ってみてください。

｜電話営業に欠かせない6つの準備

まずは、電話営業に欠かせない準備をご紹介します。6つの準備を万全に整え、新規顧客獲得につながる電話営業のベースをつくりましょう。

準備1. 営業リストを用意する

営業リストは無作為に抽出するのではなく、電話営業の目的・目標から考え、「質の高い営業リスト」を用意しましょう。

たとえば、「休眠顧客の掘り起こし」が目的なら、目的に対する数値的な目標（アポ取得数など）を設定し、目標達成に欠かせない要素を整理してから、営業リストを作成してみてください。

新規顧客獲得が目的なら、目的に見合った目標を設定した上で、細かい条件を指定した上で営業リストを購入しましょう。

準備2. 必要資料を整理する

次に、電話営業に必要な資料を整理しておきましょう。営業資料、商品やサービスの説明資料、事例紹介資料など、これらの必要資料を整理しておくことで、相手との会話をスムーズに進められるようになります。

また、営業先の情報などを整理して資料があればこれも用意しておき、短時間でも深い話ができるよう準備を整えることが重要です。商品やサービスの料金表なども用意しておくと良いでしょう。

準備3. トークスクリプトを読む

電話営業を始める前に、トークスクリプトを最低でも3回は読んでみてください。トークスクリプトは電話営業を成功させるための手段であり、トークスクリプト通りに営業することを目的にしてはいけません。

そのためにも、トークスクリプトをある程度頭に入れておき、トークスクリプト通りに会話を進めつつも、臨機応変に対応する必要があります。

ちなみに、電話営業で高い成果を上げている営業パーソンの多くは、同じトークスクリプトでも架電前に何度もチェックするなど準備を怠りません。

準備4. 営業先の情報を収集する

電話営業を行うときは、用意した営業リストを片っ端から架電するのではなく、営業先の情報収集を行った上で架電するのがおすすめです。

情報収集といっても、Web上で収集できる情報は限られているため、1件あたり3〜5分かければ十分な情報を収集できます。

営業先によっては、公式サイトをチェックするだけで決裁担当者を把握できるケースもあるため、電話営業におけるアドバンテージになります。

準備5. よくある質問の回答をまとめる

営業先からよく投げかけられる質問については、質問内容と回答を事前にまとめておきましょう。

これは、「同じような質問にスムーズに回答するため」「よくある質問から普遍的な課題・ニーズを把握するため」、という2つの目的があります。

「営業先が知りたいこと」を先回りして提供し、信頼獲得にもつながるので、しっかりと準備しておきましょう。

準備6. メモとペンを用意する

電話営業を行うときは、メモとペンを必ず用意しましょう。「電話営業のときはメモを取らない」という営業パーソンも多いですが、架電後に情報を整理したり、顧客理解を深めたり、メモは欠かせない営業活動の一つです。

メモ取りのポイントについては、次章（電話営業を成功させる9つのコツ）で紹介しているので参考にしてみてください。

｜電話営業を成功させる9つのコツ

それでは、電話営業を成功させる9つのコツをご紹介します。一つひとつのコツは決して難しいものではないので、ぜひ電話営業に積極的に取り入れてみてください。

コツ1. 声は「2トーン高く」を意識する

電話営業は「声」のみでコミュニケーションを取る営業手法なので、やはり「声」で相手の警戒を解いたり、信頼を得たりしなければいけません。営業に対して警戒を解きやすい声のトーンは、「高い声」です。

京都文教大学が行った調査では、「声が高い人は社交的な印象を与える」という結果が出ています（J-STAGEより）。電話営業を行うときは、普段よりも「2トーン高く」を意識しましょう。

コツ2. 300文字/1分のスピードで話す

電話営業では話すスピードも重要です。日本人がストレスなく聞き取れるスピードは「300文字/1分」であり、これはNHKアナウンサーが原稿を読むときに意識しているスピードでもあります。

ただし、「どのスピードが快適に感じるか？」は人によって異なります。電話営業の300文字/1分をベースにした上で、会話開始後30秒以内に相手の話すスピードを理解し、そのスピードに合わせましょう。

これは「マッチング」と呼ばれる心理的テクニックであり、電話営業でも気軽に取り入れることができます。

コツ3. 最初に要点をわかりやすく伝える

電話営業に対応してくれた相手は、貴重な時間を費やして対応してくれています。そのため、まずは要点をわかりやすく伝えた上で、営業を続けましょう。

最初に要点をわかりやすく伝えれば、営業に対する興味の有無を早期に確認できるため、相手と自分にとって時間を有意義に使うことができます。

また、結論を先延ばしにする話し方は嫌われる傾向があるため、「要点→詳細→結論」の順に話すことを心がけてみてください。

コツ4. 背筋を伸ばして目線を前に向ける

受話器の向こうにいる相手に自分の姿は見えませんが、架電時に姿勢などは「声」に表れます。重要なのは架電時の姿勢が現実的に声に表れるかどうかではなく、そのように考えることで、緊張感を持って家電できることが重要です。

したがって、電話営業を行うときは接辞を伸ばして、目線を前に向けましょう。相手は受話器の向こうではなく、目の前にいると想像しながら話すことで、緊張感を持って電話営業に取り組めるようになります。

コツ5. メモ取りに集中しすぎない

メモ取りに集中すると会話が疎かになるため、以下のポイントを意識してみてください。

• テンプレを気にしない

• メモ取りはメモを見ない

• 架電後にメモを整理する

メモのテンプレ（書き方）の意識を取られないよう、メモに集中し過ぎないように、「テンプレを気にしない」「メモ取りはメモを見ない」をしっかりと押さえてメモ採りを行いましょう。架電中に取ったメモは汚いものでも、架電後に整理すれば問題はありません。

コツ6. ベネフィットをしっかり伝える

ベネフィットとは、商品やサービスから得られる効果・利益を意味します。これに対し、メリットは商品やサービスが持つ機能的な優位点です。

電話営業では、メリットではなくベネフィットをしっかりと伝えることで、アポ取得率や成約率を上げられます。つまり、「商品はサービスによって課題を解決している未来」を想像させられるかどうかが、電話営業の成否を分けるポイントです。

コツ7. 専門用語はわかりやすく言い換える

電話営業に限った話ではありませんが、専門用語は極力使わず、わかりやすい言葉に言い換える必要があります。

営業パーソンは自社の商品やサービスのプロフェッショナルですが、電話営業の相手は違います。相手に合わせて言葉や話し方を変えることこそ、ビジネスコミュニケーションの本質です。

専門用語はわかりやすく言い換え、相手の頭に無駄な疑問符を浮かべさせないことでストレスを減らし、営業を受け入れてくれるようになります。

コツ8. 自分本位に話を進めない

相手がろくに返事もしていないのに話を続けたり、自社の商品やサービスの話ばかりしたり、自分本位な話し方をしていないか、常にセルフチェックしましょう。

トークスクリプト通りに会話を進めることも重要ですが、自分本位に話を進めてしまう営業パーソンは、アポ取得率や受注率が低い傾向にあります。

自分本位に話を進めないためにも、「傾聴する姿勢」を忘れないようにしましょう。

コツ9. 次のアクションを明確にする

電話営業が単なる商品やサービスの説明で終わってしまわないためにも、「相手に取ってほしい次のアクション」を明確にした上で会話を進めましょう。

たとえば、休眠顧客の掘り起こしが目的なら、「自社の商品やサービスに興味を持ってもらい資料を共有する」などを次のアクションとして設定し、その目的に向かって会話内容やトークスクリプトを組み立てます。

また、次のアクションを促すような「キラーフレーズ」をいくつか用意しておくと、アポ取得率や受注率が大幅にアップすることがあります。

｜電話営業でよくある問題・課題

電話営業の現場では、5つの問題・課題を抱えているケースが少なくありません。よくある問題・課題を知り、対策を取った上で電話営業に取り組みましょう。

営業全体の成約率の底上げ

電話営業の成果が特定の営業パーソンに集中し、「営業全体での成約率の底上げができない」ことは、多くの営業部門に見られる問題・課題です。

この問題・課題は、「組織的な営業に取り組めていない」ことが大きな原因になっています。現代ビジネスにおける営業は組織的であり、営業パーソンごとに協力しながら取り組むことで、競争優位性を高められるケースが少なくありません。

情報共有環境を整える

前述のように、現代ビジネスの営業は組織的である方が競争優位性が高く、電話営業も例外ではありません。そのためには、営業パーソンごとの受注事例・失注事例・ノウハウなどを共有する環境が重要です。

また、視野をさらに広げて、営業・マーケティング・カスタマーサポートが連携して営業活動に取り組む、「RevOps（レベニュー・オペレーション）」を取り入れることも検討してみましょう。

• 今さら聞けない「RevOps」とは。注目の背景と具体的な実践方法をご紹介。

アプローチの仕方がわからない

電話営業において、「効果的なアプローチの仕方がわからない」は意外にも多い問題・課題です。効果的なアプローチ方法の一つは、「長期的な信頼関係構築」を前提に電話営業を行うことです。

こうしたアプローチにより、「顧客理解を深める」「顧客の課題をしっかりヒアリングする」といった姿勢が自然と生まれます。他にもさまざまなアプローチ方法があるので、自社の商品やサービス、顧客の特性などに合わせて選択してみましょう。

• 営業が信頼関係を構築するうえで重要な5つのこと

アプローチすべき企業がわからない

「アプローチすべき企業がわからない」という問題・課題を抱えている営業部門は、営業分析を十分に行えていない可能性があります。

自社の商品やサービスの強み/弱み、市場のトレンド、競合の存在などを整理し、「優先的にアプローチすべき企業」を明確にしなければいけません。

以下の記事では、電話営業の問題・課題を解決する上で参考になる、営業データの分析について紹介しているので、ぜひ参考にしてみてください。

• 【永久保存版】営業におけるデータ分析方法を徹底解説 | ポイントと手法

営業パーソンのストレスケア

電話営業は、家電のほとんどが「断られること」前提であり、営業パーソンによっては強いストレスを感じます。そのため、営業パーソンのストレスケアを丁寧に行い、営業に対するモチベーションを維持しなければいけません。

また、「面談」などの単純なストレスケアだけでなく、営業パーソンのスキル向上を組織的に支援し、「成約獲得」という数字的な実績から自信をつけさえることも大切です。

｜まとめ

電話営業は「準備」を整え、「コツ」を押させることでアポ取得率や受注率を向上させられます。

もちろん、小手先のテクニックを磨くだけでなく、営業パーソンとしての知識を深めたり、人間性を磨いたりすることも重要です。これに並行して、本記事でご紹介した準備やコツを押さえ、電話営業の成果最大化を目指してみてください。

また、以下の記事では電話営業など営業活動全般に貢献する営業ツールを紹介しているので、本記事と併せて、ぜひ参考にしてみてください。

• 【2025年最新版】営業ツール30選 | 営業の成果を最大化するツール厳選