【効果絶大】営業効率化アップさせる必須の施策8つ

目次

営業の効率化は、多くの企業にとって重要課題の1つです。営業活動の生産性を上げることができれば、リソースをコア業務に集中させ、営業部門全体での受注率アップを実現できます。

そこで本記事では、営業効率化の効果が高い8つの施策をご紹介します。営業効率化の目的やメリット、実施するステップなども解説しているので、「営業効率化の課題は感じているが何から対策すればいいかわからない」という方は、ぜひ参考にしてみてください。

｜そもそも営業効率化とは？

営業効率化とは、生産性の向上、受注率や売り上げのアップを目的として取り組む施策のことです。一般的には「営業プロセスの再構築」「業務改善」「営業ツールの導入」といった施策が該当します。

たとえば、見積書作成をテンプレート化すれば、営業活動にかかる時間や労力を削減でき、リソースをコア業務（顧客とのコミュニケーション）に集中できるようになります。

これにより新規顧客獲得、既存顧客のフォローアップなど、受注率や売り上げのアップを実現しやすくなるのが、営業効率化の大きなメリットです。

｜営業を効率化する目的・メリット

営業効率化を行う主な目的・メリットは、「生産性向上」「負担軽減」「コア業務への集中」「顧客満足度向上」「受注率や売り上げのアップ」の5つです。ここでは、5つの目的・メリットについて具体的に解説します。

1. 営業の生産性が高まる

営業の生産性とは、営業活動に投じる人員・時間・予算といったリソースに対する、受注率や売り上げの割合を示します。生産性が高いほど効率的な営業活動を行えていることになり、営業部門の利益体質を測るための指標の1つです。

自社の営業課題を把握し、正しい営業効率化に取り組めれば、営業の生産性を飛躍させることができます。「営業ツールの導入」はもちろんのこと、日常の営業プロセスから見つめ直すことが営業効率化の第一歩です。

2. 営業担当者の負担やストレスが減る

営業効率化により、営業担当者の負担やストレスを軽減できれば、仕事に対するモチベーションの向上および維持につながります。

アタックス・セールス・アソシエイツが過去に行った大規模調査によると、営業部門で問題に感じていることのトップ3に、「人手不足」と「残業が多い」がランクインしています（日本の営業実態調査2019より）。

多くの営業担当者は、現状の営業活動に負担やストレスを感じている可能性が高く、営業効率化を通じてこれらの問題を解消できるのも大きなメリットです。

3. 営業のコア業務に集中できる

営業のコア業務といえば、商談や提案など「顧客とのコミュニケーションにかかわる業務」です。

HubSpotが行った営業（法人営業）の実態調査によれば、営業担当者の多くは「1日あたり25分のコア業務時間を増やしたい」と考えています（日本の営業に関する意識・実態調査2024より）。

営業効率化によりこれを実現できれば、受注率や売上のアップだけでなく、営業が仕事に向かうモチベーションの維持および向上にもつながるでしょう。

4. 顧客満足度の向上につながる

顧客満足度を向上するためには、顧客が納得できる質・量をもって製品やサービスを提供する必要があります。

したがって、営業担当者が顧客とのコミュニケーションにかける時間が長いほど、顧客は「優遇されている」という実感を持ち、顧客満足度の向上につながります。そのためにも、営業効率化を行い、営業担当者がコア業務に費やす時間を増やすことが肝心です。

また、従業員満足度の向上が顧客満足度の向上につながることが、数年前から注目されてきました（Forbs Japanより）。営業効率化により営業担当者の負担やストレスを軽減し、ワークライフバランスの改善を行えば、営業担当者はより高いモチベーションで質と量の伴った営業活動に取り組めるでしょう。

5. 受注率や売り上げのアップにつながる

ここまで解説した営業効率化の目的・メリットは総じて、「受注率や売り上げのアップ」につながります。また、新規顧客獲得による単純な売り上げアップだけでなく、既存顧客の満足度向上によるLTV（顧客生涯価値）の向上にも期待が持てるでしょう。

｜営業を効率化するステップ

営業効率化は難しく考えがちですが、実行するステップは大まかに決まっています。ここでは、営業を効率化する5つのステップをご紹介するので、ステップに沿って、独自の営業効率化を目指してみてください。

1. 日々感じている営業課題を整理する

1つめのステップとして、「日々感じている営業課題」を整理しましょう。たとえば、営業部門では次のような課題を抱えているケースがあります。

• 営業活動が属人化している

• 営業成績の個人差が激しい

• 顧客行動を可視化できていない

• 営業の人材育成がうまくいかない

• コア業務にかけられる時間が少ない

• 新規顧客開拓が難航している

営業課題を整理する上で大切なのは、営業課題の本質を追求することです。たとえば、「顧客行動を可視化できていない」という課題においては、「データ収集・分析の環境が整っていない」が、営業課題の本質だと言えます。

2. 営業課題ごとに優先順位をつける

次のステップでは、整理した営業課題ごとに優先順位をつけましょう。いくつかの営業課題の解決に同時に取り組むと、どの施策がどの課題に効果を発揮したのか、不透明になってしまいます。

そのため、営業効率化を行う上では、営業課題ごとに優先順位をつけ、優先度の高い課題から1つずつ取り組むのが鉄則です。

また、優先度の高さだけでなく、「比較的簡単に取り組めて効果が高そうな営業課題に優先的に取り組む」という視点を持つことも大切です。

3. 営業効率化のための施策・スケジュールを検討する

続いて、営業効率化に向けた施策・スケジュールを検討しましょう。営業効率化に向けた施策は「1つずつ実行すること」が重要です。

なぜなら、営業効率化は1日にして成らず、施策実行・効果測定・改善の継続的なサイクルが必要であるためです。複数の施策を同時に展開してしまうと、施策ごとの効果測定が難しくなるため注意してください。

営業効率化のスケジュールについては、無理なく十分な効果測定が行える期間を設定しましょう。

4. 必要に応じて営業ツールを検討する

営業効率化の施策によっては、営業ツールの導入を検討しましょう。営業ツールには、次のような製品があります。

• マーケティングを自動化するもの

• 営業活動をシステム上に集約するもの

• 顧客情報を統合的に管理するもの

• 顧客行動データの収集・分析を行うもの

こうした営業ツールを、営業課題に応じて使い分けるのがポイントです。営業ツールについては、『【2025年最新版】営業ツール30選 | 営業の成果を最大化するツール厳選』にて詳しく解説しているので、本記事とあわせてご覧ください。

5. 継続的な効果測定や営業担当者へのヒアリングを行う

最後のステップとして、実施した営業効率化施策の継続的な効果測定と、営業担当者へのヒアリングを行いましょう。効果測定を通じて施策を評価し、改善点を見つけ、さらなる営業効率化を目指します。

また、営業担当者が施策効果を実感しているかどうか、逆に負担やストレスが増えてしまっていないかなど、ヒアリングを通じて現場のリアルな声を拾い上げ、改善サイクルを回していきましょう。

｜営業を効率化する8つの施策

それでは、営業効率化の効果が高い8つの施策をご紹介します。営業課題ごとに最適な施策を決定・実行し、継続的な効果測定・改善で効果の高い営業効率化を目指していきましょう。

Webコンテンツを充実させる

自社サイトのWebコンテンツ（ノウハウや導入事例などの記事・動画）を充実させることは、営業効率化に大きく貢献します。

とりわけオウンドメディア運営は、自社の製品やサービスの理解を促進し、リード（見込み客）の検討度合いの醸成にも貢献するため、営業効率化につながるおすすめの施策です。

また、オウンドメディア運営により、Googleの自然流入からリードを獲得する施策も同時に実行できます。

ダウンロード資料を充実させる

業界の最新情報やビジネスノウハウを詰めたダウンロード資料を充実させることで、リードからの信頼獲得や、自社の製品やサービスの理解促進に効果があります。

営業担当者がリードにアプローチした段階で、自社に対する信頼と製品やサービスに対する理解を得られているため、案件化・商談をスムーズに進められるのが特徴です。

また、制作したダウンロード資料は営業担当者が商談時に使用できるコンテンツにもなるため、営業活動に幅広く活用できます。

営業データを一元的に管理する

営業部門全体として必要な情報が、営業担当者ごとに分散していると、営業効率化を満足に実現できない可能性があります。

日々生成される営業データは、営業部門と担当者個人のパフォーマンスを測定し、最適な営業プロセスの構築に欠かせません。そのため、現状として営業データを一元的に管理できていない営業部門では、営業ツールによるデータの一元管理をおすすめします。

営業マニュアルを作成する

営業のベストプラクティス（最適な方法）となる営業マニュアルを作成すれば、効果の高い営業効率化と、営業部門全体のパフォーマンス向上につながります。

ただし、成果の出る営業マニュアルの作成には、データに裏付けられた「営業のベストプラクティス」が必要です。

これを生み出すためにも、まずは営業データの一元的な管理を行い、パフォーマンスの高い営業担当者の分析と、営業プロセスの再構築を進めていきましょう。

追客ラインを決める

営業活動では、徹底した追客が必要とされる反面、「引き際」を見極めることも大切です。受注見込みのないリードにばかり時間を費やしてしまうと、営業リソースがいくらあっても受注率や売り上げは伸びません。

そこで、営業効率化を実現するためにも「追客ライン」を決めましょう。ただし、感覚的に追客ラインを決めるのではなく、営業データを一元的に管理し、データを根拠に追客ラインを決めることが大切です。

アウトソーシングサービスを利用する

営業効率化を簡単に実現できるのが、アウトソーシングサービスを利用する方法です。テレアポ業務や営業資料作成など、目的に合わせたさまざまなアウトソーシングサービスが存在します。

ただし、アウトソーシングサービスは営業ツールの導入・運用よりもコストがかかるケースもあるので、事前のコスト・費用対効果の試算を忘れずに行いましょう。

インサイドセールスを導入する

インサイドセールスとは、電話やEメール、Web会議システムなどのコミュニケーションツールを使用した、非対面型の営業手法のことです。

インサイドセールスの本質は、「適切なコンテンツを適切なタイミングで提供する」ことであり、これによりリードの検討度合いを能動的に高めていけます。

また、さまざまなコンテンツを介してリードからの信頼獲得や、製品やサービスへの理解促進が行えるのも、インサイドセールスのメリットです。

顧客行動データを収集・分析・活用する

顧客行動データを収集・分析・活用を行うことで、従来は感覚に頼っていた案件化の見極めやリードの興味・関心の把握などを、データドリブン（データ起点）で実現します。

たとえば、GRiX（グリックス）はリードに提供した営業資料が「どのように読まれているか」をデータで可視化し、AIアシスタントによる提案が可能です。これにより、営業プロセスの標準化が可能になり、営業部門のパフォーマンス底上げにつながります。

営業ツールを導入する

MAツールやSFAツールといった営業ツールを導入すれば、さまざまな営業効率化の施策展開・効果測定を行えるようになります。

そのためにも、まずは営業ツールごとにどのような目的・メリットがあるかを知り、自社に合った製品選びを行うことが大切です。

｜人手による営業効率化には限界がある

ここまでご紹介したように、営業効率化にはさまざまな施策があり、営業課題に合わせて実施すれば高い効果を発揮します。一方で、いずれの施策にも言えるのが「人手による営業効率化には限界がある」です。

なぜ限界があるのか？というと、大きな理由は「企業の購買プロセスのオンライン化」にあります。リードの多くは、製品やサービスについて事前調査と検討を行い、営業担当者に会う段階では購買プロセスの60％が完了していると言われています。

企業の購買プロセスのオンライン化に対応しつつ、営業部門の受注率や売り上げアップを目指した営業効率化を実現するためには、営業活動のオンライン化やデータの一元管理などが欠かせません。そのため、昨今の営業効率化には営業ツールの存在が欠かせないと考えられています。

『【2025年最新版】営業ツール30選 | 営業の成果を最大化するツール厳選』では、営業ツールの種類やおすすめ製品を紹介しているので、ぜひ参考にしてみてください。

｜まとめ

一口に「営業効率化」と言っても、企業ごとに多種多様な効率化があります。営業効率化を成功させるためには、営業課題の整理と優先順位付けを行い、課題に沿った施策の選択が欠かせません。

また、その中で営業ツールの存在は大きく、「営業ツールの導入を前提とした営業効率化」を実行することが、効果の高い効率化へとつながります。営業課題を日々感じている方は、本記事を通じて「自社にとって最適な営業効率化」を見つけていただければ幸いです。